A maioria das empresas do agro tem dados acumulados, mas não estruturados. Eles estão espalhados, inconsistentes, pouco confiáveis e desconectados da forma como a empresa realmente toma decisões.
Veja isso em camadas práticas.
Dados espalhados em silos (o labirinto informacional)
Na prática, o cenário típico de muitas empresas do agro é:
- ERP com dados financeiros e operacionais;
- Planilhas próprias do time comercial;
- CRM separado do restante do sistema;
- Ferramentas paralelas para crédito, logística e estoque;
- Informações registradas manualmente no campo.
Cada área enxerga apenas um pedaço da realidade. O problema é que decisões estratégicas exigem visão integrada. Por exemplo:
- Para avaliar margem real de um cliente, não basta olhar vendas no ERP.
- É preciso cruzar: preço negociado, custo de produto, condições de crédito, inadimplência, custo logístico e histórico de relacionamento.
Quando esses dados vivem em sistemas diferentes e não “conversam”, a empresa até tem informação, mas não consegue enxergar o quadro completo.
Resultado: decisões são tomadas com base em recortes parciais, o que aumenta risco e reduz precisão.
Falta de padronização (cada área fala uma língua)
Outro motivo pelo qual dados não viram decisão é a ausência de padrões claros.
Isso aparece em situações como: comercial mede “margem” de um jeito, financeiro mede de outro, operações considera apenas custo direto, diretoria recebe números diferentes dependendo de quem apresenta.
Quando não há um modelo único de indicadores, acontece algo previsível: as discussões deixam de ser sobre estratégia e passam a ser sobre “quem está certo”.
Em vez de decidir o que fazer, a empresa perde tempo conciliando números.
Como empresas agro, maduras em dados, fazem?
- Definem seus indicadores de forma explícita;
- Padronizam conceitos (o que é margem? o que é cliente rentável?);
- Criam uma única fonte de verdade para relatórios estratégicos.
Só assim os dados começam a ganhar autoridade dentro da organização.
Como saber se meus dados são confiáveis?
Mesmo quando há relatórios disponíveis, muitos líderes de revendas agro ainda preferem decidir com base na experiência pessoal.
Por quê o agro não usa os dados?
Porque, historicamente, os números já falharam antes.
Alguns sinais típicos de baixa confiança nos dados:
- Relatórios chegam com atraso;
- Informações mudam de uma semana para outra;
- Times diferentes apresentam versões divergentes;
- Falta clareza sobre origem dos números.
Quando isso acontece, a liderança desenvolve um reflexo natural: “Se eu não confio nos dados, prefiro decidir pelo meu instinto.”
E aqui está o paradoxo: a empresa investe em tecnologia, mas continua sendo guiada pela intuição.
Falta de conexão entre dados e decisões reais.
Tenho dados e não uso com estratégia. Como mudar isso?
Muitas empresas coletam dados, mas não conectam esses dados a decisões concretas como:
- Política de crédito;
- Estratégia de preços;
- Prioridade de carteira comercial;
- Planejamento de compras;
- Definição de mix de produtos.
Dados só têm valor quando mudam comportamentos e decisões.
Empresas que conseguem extrair valor de dados fazem perguntas como:
“O que esse indicador muda na estratégia da revenda?”
“Que decisão vamos tomar diferente a partir dessa informação?”
“Como isso impacta nossa margem na revenda e risco com o produtor?”
Sem essa mentalidade, dashboards viram apenas gráficos bonitos na parede.
Como ter uma base estruturada de dados no agro?
Neste caso, existe um problema técnico e estratégico ao mesmo tempo: a ausência de uma base integrada de dados.
Quando cada sistema vive isolado, a empresa fica presa em um ciclo de exportar os dados, depois cruzar manualmente em planilhas, passar um grande período procurando para ajustar inconsistências e só depois discutir os resultados.
Porque uma base estruturada de dados funciona no agro?
- Centraliza informações
- Padroniza registros
- Permite análises confiáveis em BI
- Conecta CRM, ERP e outras ferramentas
É aqui que a inteligência analítica começa de verdade.
Como os dados funcionam para o gestor agro?
Em uma síntese prática, se sua empresa tem dados, mas não consegue usá-los, provavelmente ela enfrenta uma ou mais dessas questões:
- Dados espalhados em múltiplos sistemas;
- Falta de padronização de indicadores;
- Baixa confiança nos números;
- Pouca conexão entre dados e decisões;
- Ausência de base integrada de dados.
Tecnologia e dados para revenda de insumos, como usar?
Nem todos os problemas se resolvem apenas comprando tecnologia. Eles exigem estratégia, governança e mudança de gestão para que o resultado possa ser positivo.
Ter dados deixou de ser diferencial no agronegócio, o diferencial é transformar dados em ação, margem e previsibilidade.
Empresas que superam esses desafios passam a tomar decisões mais rápidas, reduzir riscos, entender melhor seus clientes, proteger e ampliar margem e operar com mais previsibilidade.
Tenho dados, mas não uso com inteligência. O que fazer?
Se sua empresa ainda sente que “tem muitos dados, mas pouca inteligência”, talvez seja hora de repensar sua estratégia de gestão e estrutura de dados.
Como fazer para iniciar a jornada de dados na minha revenda:
A BRID ajuda empresas do agro a organizar, integrar e transformar dados em decisões que geram resultado. Fale com a gente e saiba como podemos te ajudar!
No agronegócio, planejamento sempre foi importante. Mas o cenário atual deixou algo ainda mais claro: planejar não é suficiente. O que realmente define o resultado é a execução.
O agronegócio continua sendo a espinha dorsal da economia brasileira, mesmo diante de um ambiente cheio de incertezas. A produção agrícola segue em crescimento e as projeções indicam que o ciclo 2025/26 pode ultrapassar 354 milhões de toneladas, com destaque para a soja e outras culturas relevantes. Ao mesmo tempo, o Valor Bruto da Produção (VBP) do setor está estimado em R$ 1,57 trilhão para 2026, representando avanço de cerca de 5,1% em relação a 2025.
Mesmo com esses números robustos, o crescimento do PIB do agronegócio deve ser mais contido, próximo de 1%, influenciado por fatores como restrições de crédito, endividamento rural e maior necessidade de capital próprio dos produtores.
Esse cenário reforça uma realidade: produtividade sozinha não garante resultado. O setor exige cada vez mais disciplina na gestão e capacidade de execução.
O fim da estratégia que fica só no papel
Um dos maiores erros na gestão é acreditar que executar significa apenas acompanhar metas. Na prática, execução é transformar a estratégia em decisões diárias, coordenadas e baseadas em dados.
Em muitas empresas, as metas são definidas, os números são projetados e as apresentações ficam prontas. Porém, o caminho até o resultado não está claro. O gestor acompanha faturamento, mas não entende margem. Observa volume, mas não enxerga eficiência. Quando o resultado não aparece, a culpa costuma recair sobre fatores externos como mercado, clima ou custos.
A verdade é simples: metas sozinhas não executam nada. Uma meta só começa a existir de fato quando gera decisões concretas.
Execução exige ritmo e clareza
Outro problema comum é começar o ano sem cadência de gestão. Muitas empresas tratam o início do ano como um período de “ajuste”, enquanto o mercado já está em movimento.
Empresas que executam bem criam um ritmo claro de acompanhamento, com frequência definida para análise de indicadores e tomada de decisão.
Além disso, a execução precisa de clareza sobre pontos essenciais, como:
- quais números realmente importam;
- quem é responsável por acompanhar cada indicador;
- qual profundidade de análise é necessária;
- quais consequências surgem a partir dos resultados.
Sem essa definição, cada área começa a trabalhar em direções diferentes e o alinhamento estratégico se perde.
Onde a estratégia realmente acontece
No dia a dia, a execução acontece principalmente em três áreas:
Comercial
É onde decisões sobre clientes, segmentação, posicionamento e crescimento precisam estar alinhadas à estratégia. Crescer em vendas sem considerar margem e qualidade da carteira pode gerar volume sem resultado.
Financeiro
Aqui aparecem rapidamente os efeitos da estratégia. Indicadores como custo de capital, inadimplência, margem real, prazo médio e rentabilidade por cliente revelam se o crescimento está sendo sustentável.
Operação
É onde muitas empresas perdem dinheiro sem perceber. Desperdício, retrabalho, logística ineficiente e baixa produtividade podem comprometer o resultado mesmo quando as vendas estão indo bem.
Quando essas áreas não estão alinhadas, a empresa trabalha muito, mas entrega pouco resultado.
O papel dos dados na execução
Outro ponto central do material é a importância dos dados. Muitas empresas possuem indicadores e relatórios, mas poucos conseguem transformá-los em decisões.
Execução sem dados vira improviso, e improviso no agro pode custar margem, clientes e caixa.
Os dados que realmente importam são aqueles que respondem perguntas críticas da gestão, como:
- estamos realmente ganhando dinheiro ou apenas vendendo mais?
- quais clientes geram resultado e quais apenas volume?
- o que está pressionando nossa margem?
- a operação está eficiente ou apenas ocupada?
Além disso, o acompanhamento precisa acontecer com frequência adequada.
O perigo de olhar apenas faturamento
Um dos erros mais comuns nas empresas do agro é analisar apenas o faturamento. Embora o volume de vendas possa dar a impressão de crescimento, ele não mostra aspectos essenciais como:
- margem real;
- custos;
- risco financeiro;
- inadimplência;
- qualidade da carteira de clientes;
- estoque parado;
- eficiência operacional.
Uma empresa pode faturar muito e ainda assim perder dinheiro.
Execução inteligente gera previsibilidade
No agronegócio sempre existirão incertezas: clima, mercado, custos e demanda podem mudar rapidamente. Mas existe uma diferença importante entre conviver com incerteza e gerir sem direção.
A previsibilidade não vem de adivinhação. Ela surge de um ciclo disciplinado de gestão:
- olhar os dados
- interpretar o que mudou
- decidir rápido
- ajustar a rota
- repetir o processo continuamente
Esse ritmo de execução é o que permite às empresas reagirem mais rápido às mudanças do mercado.
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Este artigo trouxe apenas uma visão geral dos principais conceitos do material.
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Se existe um erro silencioso que custa caro no agronegócio, é este: esperar o ano virar para decidir o que fazer.
Porque a verdade é simples: o agro não funciona no ritmo do calendário. Ele funciona no ritmo do mercado, do clima, da logística, do crédito e da pressão por performance. E esse ritmo já acelerou.
O que está em jogo para 2026 não é apenas “crescer”. É crescer com margem, com controle, com previsibilidade. E isso muda totalmente o que significa planejar.
Planejamento estratégico não é uma lista de metas bonitas. É um sistema de decisão.
O cenário está mais instável e mais exigente (ao mesmo tempo)
A gestão do agro já vinha evoluindo. Mas agora existe um ponto de virada: o ambiente externo está mais imprevisível e a cobrança por eficiência aumentou.
Na prática, isso aparece em três frentes que pressionam qualquer empresa do setor:
- Mercado mais volátil, com impactos diretos em preços, comercialização e decisões de estoque;
- Clima mais incerto, exigindo resposta rápida e gestão técnica com menos espaço para improviso;
- Transformação tecnológica, onde dados e inteligência artificial deixam de ser “tendência” e viram requisito para competir.
E quando essas três variáveis se encontram, sobra pouco espaço para decisões baseadas em “sensação”.
O agro de 2026 vai recompensar quem consegue enxergar cedo e agir rápido.
Margens apertadas: volume não é vitória
Muita empresa ainda se orienta pelo faturamento como se fosse o grande termômetro do sucesso.
Só que faturamento alto pode esconder:
- margem corroída;
- custo operacional crescendo;
- risco financeiro silencioso;
- inadimplência avançando;
- estoque travado;
- decisões comerciais que parecem boas, mas não são.
Em um cenário de margens mais estreitas, o que define o resultado é a capacidade de gestão fina.
Dados e IA: não é sobre tecnologia. É sobre maturidade de gestão.
Existe um grande mito no mercado: achar que o problema é “não ter dados”.
A maioria das empresas tem dados. O problema é outro: os dados estão espalhados, inconsistentes, sem rotina de análise e sem virar decisão.
E é exatamente aí que entra a virada estratégica: quem organiza dados, organiza a empresa.
Porque quando os dados estão bem estruturados, a empresa consegue:
- identificar gargalos antes de virarem prejuízo;
- entender quais clientes realmente sustentam o negócio;
- mapear riscos de inadimplência com antecedência;
- ajustar estoque com mais precisão;
- enxergar oportunidades de mercado com base em evidência;
- tomar decisões comerciais mais rentáveis e menos emocionais.
A inteligência artificial potencializa esse processo, mas ela só funciona de verdade quando existe base: qualidade, consistência e governança de dados.
IA sem dado estruturado não é inteligência, e sim um palpite automatizado.
Cultura de dados: o ponto que separa empresas comuns das que lideram
Planejar bem não é um esforço individual, é uma rotina coletiva, e isso depende de liderança.
Quando a liderança trata os dados como aliados, o time aprende a parar de “buscar justificativas” e começa a buscar respostas reais.
O dado deixa de ser número, vira direção, e o planejamento deixa de ser uma reunião anual, vira um processo vivo: ajusta, corrige, antecipa e sustenta resultado.
Um planejamento inteligente para 2026 é prático, contínuo e mensurável
Se 2026 já exige mais clareza e mais eficiência, o planejamento precisa acompanhar.
Um caminho consistente envolve:
- organizar dados da operação (vendas, estoque, crédito, carteira, logística)
- criar perguntas estratégicas que direcionam a análise
- estabelecer rotinas semanais e mensais de acompanhamento
- envolver comercial, financeiro e campo na leitura do cenário
- definir metas mensuráveis e realistas, que possam ser monitoradas
- acompanhar o que acontece fora da empresa (clima, mercado, crédito, regulações)
Planejar, aqui, não é prever o futuro, nossa intenção é reduzir o improviso.
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Neste texto você vai ver:
- Indicadores de inadimplência
- Regiões com mais crédito
- Custos e margens no agro
- A solução para o endividamento da distribuição de insumos
A Serasa Experian divulgou, em novembro de 2025, um indicador que acendeu um alerta em todo o setor: a inadimplência entre produtores rurais alcançou 8,1% no segundo trimestre do ano.
O índice, que considera cerca de 10,5 milhões de produtores rurais de todos os portes, mostra um crescimento contínuo pelo terceiro ano consecutivo. Essa tendência preocupa e exige atenção.
Custos altos, crédito caro e margens apertadas
Segundo o levantamento, custos de produção elevados, a variação nos preços das commodities e o encarecimento do crédito estão entre os principais fatores que pressionam o caixa dos produtores. Esse cenário tem levado muitos negócios a um ponto crítico.
Quem mais sofre com a inadimplência?
O levantamento também mostra que os produtores sem o CAR (Cadastro Ambiental Rural), como arrendatários e grupos familiares registram os maiores índices de endividamento, chegando a 10,5%.
Esses produtores, que representam grande parte da agricultura familiar, possuem margens menores e sofrem mais com o peso dos custos fixos e da falta de acesso a crédito competitivo.
Por outro lado, grandes produtores também enfrentam uma grande inadimplência, de 9,2%, impulsionados pelo maior apetite ao risco, enquanto médios e pequenos produtores apresentam índices de 7,8% e 7,6%, respectivamente.
Os números também revelam diferenças marcantes entre as regiões.
O Amapá lidera o ranking com 19,5% de inadimplência, seguido pelo Amazonas (13,9%).
Já o Sul do país, mesmo com os impactos climáticos desde 2021, apresenta as menores taxas, com destaque para o Rio Grande do Sul, que registra apenas 4,9%.
Um problema financeiro (e de gestão)
Embora fatores externos, como clima e juros, tenham grande peso nesse cenário, há uma questão central que muitas empresas ainda ignoram: a falta de previsibilidade e controle sobre os dados financeiros e comerciais.
Em um mercado cada vez mais competitivo, não basta produzir bem, é preciso gerir com inteligência.
A inadimplência não nasce da noite para o dia, ela é uma bola de neve que começa como resultado de muitas decisões baseadas em pouca visibilidade sobre clientes, crédito e riscos.
É nesse ponto que a inteligência de dados se torna um divisor de águas.
Usando a tecnologia e a análise de dados a seu favor, é possível identificar sinais de alerta antes que a dívida aconteça ajustando limites, prazos e estratégias de cobrança de forma proativa.
Dados: o remédio contra o endividamento
Empresas do agro que já adotam uma gestão orientada por dados conseguem:
- Mapear riscos de crédito com base no histórico e perfil dos clientes;
- Antecipar fluxos de caixa, evitando surpresas e gargalos financeiros;
- Acompanhar indicadores de inadimplência;
- Tomar decisões estratégicas mais rápidas e assertivas.
A tecnologia não elimina os riscos do negócio, mas cria poder de resposta rápida e, em tempos de margens apertadas, isso pode significar muito, inclusive salvando negócios da falência.
O aumento da inadimplência mostra que o setor precisa ir além do instinto e da experiência, a próxima safra será proveitosa para quem souber usar os dados para enxergar o que está por vir, e não apenas reagir ao que já aconteceu.
Na BRID, acreditamos que inteligência e tecnologia são os pilares para fortalecer a gestão e construir um agro mais previsível, rentável e resiliente.
Se a inadimplência tem preocupado sua operação, fale com a BRID e descubra como transformar dados em decisões que protegem seus resultados.
A jornada do armazenamento de dados é fascinante. Saímos de arquivos físicos para servidores locais e, hoje, chegamos à nuvem, um salto drástico e irreversível. O armazenamento em nuvem não é uma moda passageira, mas a resposta à necessidade de agilidade, escalabilidade e acesso global, representando a evolução natural da gestão de informações corporativas.
A antiga crença de que manter dados “em casa” seria mais seguro e barato não se sustenta mais. Infraestruturas próprias exigem investimentos pesados em hardware, manutenção, equipes especializadas, planos de continuidade e certificações. Já os provedores de nuvem investem bilhões em segurança, criptografia, alta disponibilidade e conformidade regulatória em escala global. E a responsabilidade é agora do modelo de responsabilidade compartilhada: o provedor garante a infraestrutura e a integridade da base, enquanto a empresa define e gerencia seus acessos, senhas, acessos e políticas internas.
Mais que um local de armazenamento, a nuvem é uma plataforma estratégica. Ela habilita a jornada completa dos dados: ingestão, integração, governança, armazenamento, processamento e análise em tempo real, entregando informação confiável e gerando tomada de decisão. Replicar essa capacidade em data centers próprios é inviável em termos de custo, elasticidade e acesso a tecnologias avançadas como inteligência artificial e machine learning.
Pense no agronegócio: um vendedor conectado à nuvem pode acessar em tempo real condições climáticas, preços de mercado, disponibilidade de estoque, faturamento, pedidos em andamento, histórico de clientes e até dados de sensores em campo. Isso permite prever demandas, personalizar ofertas, gerenciar riscos e transformar a abordagem de vendas. Não é apenas vender insumos: é atuar como consultor estratégico que ajuda o produtor a ser mais competitivo.
A nuvem também redefine o modelo de custos. Em vez de altos gastos de capital (Capex) com para comprar e manter infraestrutura, a empresa passa a operar sob o modelo de pagamento por uso (Opex), tornando as despesas mais previsíveis, escaláveis e alinhadas ao crescimento do negócio.
A pergunta, hoje, não é mais “quanto custa migrar para a nuvem?”, mas sim, “quanto está custando para a sua empresa não estar na nuvem em termos de agilidade, inovação, segurança e competitividade?”
Por David Reis, gerente da Brid Soluções
A transformação digital já não é mais uma promessa: é uma exigência. Mas ainda há um ponto sensível que separa as empresas que avançam das que ficam para trás: a cultura e o comportamento da liderança.
O líder precisa ser o exemplo vivo de aprendizado e mudança cultural para que o uso da inteligência artificial (IA) e da análise de dados realmente funcione nas organizações.
O líder tem que ser o exemplo. Se você não está utilizando a tecnologia, não adianta cobrar das áreas.
Isso traz uma reflexão essencial para o agronegócio: de nada adianta investir em sistemas de BI, IA e automação se os gestores continuam tomando decisões baseadas no instinto e não nos dados.
A tecnologia não é o problema — a cultura é!
Hoje, o agronegócio está repleto de soluções digitais: ERPs, CRMs, plataformas de BI e sistemas de previsão baseados em IA.
Mas ainda assim, muitas empresas não conseguem extrair o valor esperado desses investimentos.
O problema raramente está na tecnologia, o que trava a transformação é a cultura organizacional, ainda pouco preparada para lidar com decisões baseadas em dados.
Sem confiança nas informações, sem incentivo e sem um líder que mostre o exemplo, qualquer tecnologia se torna apenas mais uma ferramenta que cairá no esquecimento. Na vera da inteligência artificial, liderar não significa só dominar ferramentas, mas sim criar um ambiente onde a informação é usada com propósito, onde as equipes se sentem seguras para testar, errar e aprender.
No agro, isso é fundamental: cada safra traz novas variáveis (clima, preço, mercado, crédito e comportamento do produtor), com a mudança constante é preciso aprender e testar novos cenários.
Profissionais que encaram dados como aliados conseguem antecipar cenários, ajustar estratégias e transformar instabilidade em oportunidade, o líder, especialmente, precisa guiar sua equipe com coragem e curiosidade para experimentar, medir, aprender e ajustar.
Do instinto à inteligência
Sabemos que o agronegócio é um setor em que a experiência pesa, e ela continua sendo valiosa. Mas, quando combinada à inteligência de dados, pode se tornar um diferencial poderoso.
O líder que antes tomava decisões “no faro” agora pode cruzar indicadores de vendas, margens, custos operacionais e desempenho de equipes para enxergar o negócio com clareza, essa transição é o que diferencia quem apenas reage do mercado de quem o antecipa.
A liderança deixa de ser apenas operacional para se tornar estratégica, preditiva e orientada por inteligência.
Métricas antigas já não servem
Isso vale especialmente para o agronegócio.
Durante décadas, produtividade foi sinônimo de horas trabalhadas e volume produzido, mas, na era dos dados, produtividade passa a significar valor gerado por meio de inteligência.
Por exemplo: quanto foi vendido nessas horas? Qual a margem de lucro dentro desse volume de vendas?
Empresas que medem resultados com base em dados, segundo o painel Liderança em Tempos de Reinvenção Digital, do MIT Technology Review, estão alcançando margens mais sustentáveis, reduzindo desperdícios e fortalecendo a tomada de decisão em todos os níveis.
O futuro da liderança no agro começa agora
A tecnologia está pronta. O que falta, muitas vezes, é liderança preparada para usá-la de forma inteligente e inspiradora.
O papel do líder é criar uma cultura onde o dado não seja apenas um número, mas um guia de decisão.
E, principalmente, ser o primeiro a mostrar que aprender, adaptar e evoluir é o verdadeiro caminho da transformação.
Na BRID, ajudamos empresas do agronegócio a transformar dados em rentabilidade real, com soluções que unem tecnologia e estratégia de gestão.
Se sua empresa quer dar esse passo, nós podemos ajudar.
Como reverter perda de margem de lucro no agronegócio
Falar sobre margem de lucro no agronegócio é tocar em um ponto sensível, e ao mesmo tempo absolutamente estratégico para as organizações. O agro move bilhões e responde por uma fatia expressiva do PIB nacional (23,2% em 2024), inclusive, neste ano a previsão do PIB do agronegócio é de crescimento, de acordo com a CNA ele pode atingir um valor de R$ 3,79 trilhões. Assim, é muito comum imaginar que a rentabilidade acompanha o tamanho, mas, nós sabemos que a realidade no campo e nas áreas comerciais das empresas que sustentam esse ecossistema tem mostrado outro cenário: faturamento alto, porém com margens baixas, e uma gestão cada vez mais pressionada a entregar resultados em meio um mercado que se torna cada vez mais complexo.
Não é que o agro não esteja vendendo, a questão é: como o agro está vendendo. A margem vem sendo diluída em práticas comerciais pouco orientadas por dados, decisões baseadas em histórico ou intuição, é afetada por fatores como: clima, câmbio, regulamentações, concorrência, e as empresas vivem uma dificuldade recorrente de acompanhar, com precisão, o que está de fato gerando lucro e o que apenas está movimentando o caixa. Essa diferença, que parece sutil, é o que separa empresas sustentáveis das que vivem um ciclo ininterrupto de ‘apagar incêndios’.
“Margem não se ganha no final, se constrói desde o início.”
A construção de margem no agro começa na estratégia, passa pela operação e se consolida na execução comercial. Não adianta apenas cortar custos, é preciso vender melhor.
E vender melhor exige informação de qualidade, gestão eficiente e inteligência de dados.
Agora, imagine uma distribuidora que vende R$ 500 milhões em insumos por ano, mas não consegue identificar quais produtos, clientes ou regiões realmente geram lucro para a empresa. Ou uma cooperativa que processa milhares de toneladas de grãos sem saber exatamente onde está perdendo margem na cadeia. Esse cenário, infelizmente, é mais comum do que deveria ser.
O setor enfrenta uma realidade complexa: margens achatadas, volatilidade de preços, custos operacionais crescentes e uma pressão constante por eficiência. Enquanto isso, decisões críticas sobre precificação, mix de produtos e estratégias comerciais são tomadas com base em dados pela metade ou desatualizados.
Minha margem está sumindo. Mas onde?
O problema da margem não nasce apenas na precificação. Ele começa, muitas vezes, na raiz da estrutura comercial. Quando uma empresa precifica um produto apenas com base no que o concorrente está fazendo, sem levar em conta sua real estrutura de custo, histórico de margem por canal ou perfil de cliente, além disso, existe uma dificuldade de negociar a compra dos produtos, e infelizmente, com essas ações ela já está abrindo mão de uma parte do seu lucro. O mesmo vale para organizações que definem campanhas e bonificações com base em volume de venda, sem considerar o impacto disso na rentabilidade por categoria, ou que não revisam seus estoques a tempo e acabam pressionadas a escoar produto com descontos agressivos no fim da janela de plantio. Em todos esses casos, a margem não está sendo destruída na ponta da venda, mas sim em uma cadeia de decisões mal tomadas, que começa bem antes da entrega do produto.
No agro, vivemos a pressão diária de equilibrar volume, validade preço e custo e a verdade que poucos dizem em voz alta é que muitas vezes se vende muito… mas se lucra pouco.
O problema da margem de lucro no agro não costuma estar em um único ponto. Ele é sistêmico. Começa, muitas vezes, em situações como:
- Preços definidos no “feeling”, sem inteligência de mercado.
- Falta de padrão nas condições comerciais, variando por cliente ou região, sem políticas claras de precificação.
- Estoques superdimensionados ou mal distribuídos, gerando capital parado ou perdas por vencimento.
- Falta de visão sobre produtos do portfólio com maior margem e maior giro.
- Equipes comerciais orientadas (ou melhor, desorientadas) a volume, e não a rentabilidade.
É igualzinho água escoando pelos dedos: você sente o peso do volume, mas vê sua rentabilidade escorrendo entre os dedos.
A zona de conforto comercial
Muitas empresas seguem operando com uma estrutura comercial voltada ao empurro de produtos, sem olhar para a qualidade da venda.
É comum vermos empresas do agro operando com margens apertadas por venderem quase exclusivamente commodities ou produtos líderes, sem trabalhar diferenciação, segmentação de clientes ou inteligência promocional, além disso, sem nem mesmo oferecer produtos com maior rentabilidade e mostrar seus benefícios aos clientes.
Enquanto isso, produtos de maior margem seguem parados no estoque, clientes de alto potencial seguem mal trabalhados, e vendedores seguem no modo automático.
Dentre os citados, um ponto crítico é a falta de segmentação da carteira de clientes. É muito comum encontrar estruturas comerciais que tratam todos os clientes da mesma forma, oferecendo os mesmos prazos, descontos e campanhas, independentemente do potencial de compra, fidelidade, rentabilidade ou grau de relacionamento. Isso faz com que empresas invistam tempo e esforço em clientes que agregam pouco, enquanto os que realmente sustentam o faturamento muitas vezes seguem sem uma abordagem estratégica. O que vemos, no dia a dia, é que muitas empresas conhecem seu volume em vendas, mas não conhecem seu lucro.
Sabem quanto vendem, mas não sabem para quem vale a pena vender mais, quanto custa cada venda, e, nesse ponto, a falta de visibilidade custa caro.
O reflexo disso é uma equipe comercial muitas vezes orientada apenas a bater metas de faturamento, sem clareza sobre o que é lucrativo para a empresa. Assim, seguem empurrando os produtos líderes, que giram rápido, mas que entregam pouco retorno para a margem da empresa. Dessa forma, produtos que poderiam mudar o cenário ficam encalhados por falta de direcionamento ou incentivo e ainda podem resultar em perdas por vencimento.
E assim, o discurso de que “o mercado está difícil” se repete ano após ano, como se fosse um destino inevitável e não uma consequência de escolhas estratégicas.
Mas é possível mudar esse cenário. E a transformação começa pelo acesso aos dados certos. Quando falamos de gestão orientada a dados, não estamos nos referindo apenas a relatórios bonitos ou dashboards complexos. Estamos falando da capacidade real de enxergar, em tempo real, onde a margem está sendo construída e onde está sendo perdida. Isso significa cruzar informações de vendas, custos, estoque, carteira de clientes, performance de vendedores, canal de distribuição e região. Significa ter clareza sobre quais produtos, combinados a quais perfis de cliente, entregam o melhor retorno. E, principalmente, significa deixar de agir sem direcionamento.
Os erros mais comuns
Gestão de margem baseada em médias
O erro mais comum é gerenciar margem olhando apenas para médias gerais. Uma distribuidora pode ter margem média de 15%, mas esconder produtos que podem ter gerado margens negativas de -5% e outros que alcançam a rentabilidade de 40%.
Áreas da empresa desconectadas
Vendas focadas em volume, financeiro em prazos, operações em eficiência, mas ninguém olha para o impacto que causam na margem da empresa. Essa falta de conexão muitas vezes gera decisões que podem prejudicar o resultado global.
Análise retrospectiva
Muitas empresas só descobrem que tiveram margem ruim quando já é tarde demais. A análise acontece no final do mês, com dados do mês anterior, para tomar decisões que só terão efeito no próximo mês. É muito importante sim, olhar para o passado, mas para analisá-lo e planejar o futuro.
Falta de benchmark interno
Sem comparar produtos, clientes, regiões ou períodos, fica impossível identificar as melhores estratégias e replicá-las. Cada área vira uma ilha e assim, a maré vai subindo.
Sistemas desconectados
ERP, CRM, BI, cada um com sua base de dados e sua versão da verdade. Ter que cruzar esses dados de forma consome muito tempo e deixa margem para erros, comprometendo a qualidade das análises.
E como mudar esse cenário?
Mudar exige mais do que boa vontade. Exige gestão e clareza estratégica, além de disciplina para executar.
A boa notícia é que essa transformação não precisa mudar toda a sua operação do dia pra noite, ela pode ser incremental, começando com casos específicos e ir expandindo gradualmente. O importante é começar agora, porque cada dia de atraso é lucro perdido.
Pensando nisso, separamos alguns caminhos para que você comece a mudar o jogo:
- Conheça sua carteira a fundo. Nem todo cliente precisa do mesmo tipo de atendimento, nem todo canal traz o mesmo lucro. Segmentar a carteira com base em margem, volume, frequência e potencial permite tomar decisões mais assertivas e focar nos clientes certos.
- Trabalhe com metas inteligentes. Equipes comerciais precisam de metas que incentivem a rentabilidade, e não apenas o volume. Margem líquida, mix de produtos e giro de estoque devem sempre entrar na régua.
- Revise sua política comercial com base em dados. Descontos, bonificações, prazos e condições de pagamento devem estar conectados à margem. Do contrário, a política comercial vira um buraco por onde o lucro escoa sem você nem ver.
- Monitore indicadores em tempo real ou pelo menos D-1. Tomar decisões com base em relatórios trimestrais é o mesmo que dirigir olhando apenas pelo retrovisor, você sempre está atrasado e corre o risco de perder oportunidades no presente ou futuro. Quem atua com inteligência de dados consegue ver o que está acontecendo agora e agir antes que qualquer problema vire prejuízo, e também consegue olhar com inteligência para o futuro.
Essa mudança de cultura (gestão reativa para preditiva) exige tempo, exige engajamento dos líderes e exige disciplina. Mas ela é, hoje, o único caminho possível para proteger a rentabilidade. Porque margem não se constrói com sorte. Margem é consequência direta de decisões bem tomadas, e decisões bem tomadas se fazem com informação.
O poder dos dados na gestão de margem
Entenda o seu presente
O primeiro passo é saber exatamente onde você está. Uma análise descritiva dos seus dados te ajuda a visualizar margens por múltiplas dimensões: produto, cliente, região, canal, período. Dashboards interativos substituem planilhas estáticas, te ajudando a explorar mais profundamente as informações, com melhor visibilidade.
Descubra o porquê
Não basta saber que a margem caiu, é preciso entender por quê. Usando seus dados para diagnóstico, você consegue enxergar mudanças na margem e identificar rapidamente que está afetando sua performance.
Otimizando decisões
Usando seus dados de forma prescritiva pode enxergar as melhores ações para maximizar margem, talvez a princípio você necessita de uma consultoria para te auxiliar por todo este caminho, seus dados podem recomendar o mix ideal de produtos, te ajudar com as segmentações de cliente, ou direcionar melhor seus recursos.
O resultado? Um processo de venda mais estratégico, com metas e lucro conectados e decisões baseadas em fatos, não em achismos.
O papel da BRID nesse novo modelo
É aqui que a tecnologia e consultoria estratégica entram como braço de apoio para empresas do agro. A BRID desenvolve soluções e presta serviços que ajudam você a enxergar, entender e transformar seus dados em decisões de negócio com foco direto na rentabilidade.
- Monitore margem por produto, canal, cliente ou região;
- Analise cenários para apoiar decisões de precificação e campanhas mais inteligentes;
- Tenha visibilidade sobre a saúde da carteira de clientes, saiba qual é seu mercado conhecido e qual o desconhecido, com foco em potencial de margem, cliente e região;
- Integre as informações com o seu time comercial, levando inteligência de dados para quem está na ponta, trazendo o lucro para sua empresa.
Esse é o papel da BRID: ajudar empresas do agro a tomarem as rédeas da sua rentabilidade. Porque no agro, margem é mais do que número. É sustentabilidade, é futuro.
Ao final, a pergunta não é mais se os dados podem ajudar a melhorar a margem. A pergunta é: quando a sua empresa ainda vai perder sem enxergar com clareza onde está ganhando e onde está perdendo?agro começa na estratégia, passa pela operação e se consolida na execução comercial. Não adianta apenas cortar custos, é preciso vender melhor.
E vender melhor exige informação de qualidade, gestão eficiente e inteligência de dados.
Agora, imagine uma distribuidora que vende R$ 500 milhões em insumos por ano, mas não consegue identificar quais produtos, clientes ou regiões realmente geram lucro para a empresa. Ou uma cooperativa que processa milhares de toneladas de grãos sem saber exatamente onde está perdendo margem na cadeia. Esse cenário, infelizmente, é mais comum do que deveria ser.
O setor enfrenta uma realidade complexa: margens achatadas, volatilidade de preços, custos operacionais crescentes e uma pressão constante por eficiência. Enquanto isso, decisões críticas sobre precificação, mix de produtos e estratégias comerciais são tomadas com base em dados pela metade ou desatualizados.
Minha margem está sumindo. Mas onde?
O problema da margem não nasce apenas na precificação. Ele começa, muitas vezes, na raiz da estrutura comercial. Quando uma empresa precifica um produto apenas com base no que o concorrente está fazendo, sem levar em conta sua real estrutura de custo, histórico de margem por canal ou perfil de cliente, além disso, existe uma dificuldade de negociar a compra dos produtos, e infelizmente, com essas ações ela já está abrindo mão de uma parte do seu lucro. O mesmo vale para organizações que definem campanhas e bonificações com base em volume de venda, sem considerar o impacto disso na rentabilidade por categoria, ou que não revisam seus estoques a tempo e acabam pressionadas a escoar produto com descontos agressivos no fim da janela de plantio. Em todos esses casos, a margem não está sendo destruída na ponta da venda, mas sim em uma cadeia de decisões mal tomadas, que começa bem antes da entrega do produto.
No agro, vivemos a pressão diária de equilibrar volume, validade preço e custo e a verdade que poucos dizem em voz alta é que muitas vezes se vende muito… mas se lucra pouco.
O problema da margem de lucro no agro não costuma estar em um único ponto. Ele é sistêmico. Começa, muitas vezes, em situações como:
- Preços definidos no “feeling”, sem inteligência de mercado.
- Falta de padrão nas condições comerciais, variando por cliente ou região, sem políticas claras de precificação.
- Estoques superdimensionados ou mal distribuídos, gerando capital parado ou perdas por vencimento.
- Falta de visão sobre produtos do portfólio com maior margem e maior giro.
- Equipes comerciais orientadas (ou melhor, desorientadas) a volume, e não a rentabilidade.
É igualzinho água escoando pelos dedos: você sente o peso do volume, mas vê sua rentabilidade escorrendo entre os dedos.
A zona de conforto comercial
Muitas empresas seguem operando com uma estrutura comercial voltada ao empurro de produtos, sem olhar para a qualidade da venda.
É comum vermos empresas do agro operando com margens apertadas por venderem quase exclusivamente commodities ou produtos líderes, sem trabalhar diferenciação, segmentação de clientes ou inteligência promocional, além disso, sem nem mesmo oferecer produtos com maior rentabilidade e mostrar seus benefícios aos clientes.
Enquanto isso, produtos de maior margem seguem parados no estoque, clientes de alto potencial seguem mal trabalhados, e vendedores seguem no modo automático.
Dentre os citados, um ponto crítico é a falta de segmentação da carteira de clientes. É muito comum encontrar estruturas comerciais que tratam todos os clientes da mesma forma, oferecendo os mesmos prazos, descontos e campanhas, independentemente do potencial de compra, fidelidade, rentabilidade ou grau de relacionamento. Isso faz com que empresas invistam tempo e esforço em clientes que agregam pouco, enquanto os que realmente sustentam o faturamento muitas vezes seguem sem uma abordagem estratégica. O que vemos, no dia a dia, é que muitas empresas conhecem seu volume em vendas, mas não conhecem seu lucro.
Sabem quanto vendem, mas não sabem para quem vale a pena vender mais, quanto custa cada venda, e, nesse ponto, a falta de visibilidade custa caro.
O reflexo disso é uma equipe comercial muitas vezes orientada apenas a bater metas de faturamento, sem clareza sobre o que é lucrativo para a empresa. Assim, seguem empurrando os produtos líderes, que giram rápido, mas que entregam pouco retorno para a margem da empresa. Dessa forma, produtos que poderiam mudar o cenário ficam encalhados por falta de direcionamento ou incentivo e ainda podem resultar em perdas por vencimento.
E assim, o discurso de que “o mercado está difícil” se repete ano após ano, como se fosse um destino inevitável e não uma consequência de escolhas estratégicas.
Mas é possível mudar esse cenário. E a transformação começa pelo acesso aos dados certos. Quando falamos de gestão orientada a dados, não estamos nos referindo apenas a relatórios bonitos ou dashboards complexos. Estamos falando da capacidade real de enxergar, em tempo real, onde a margem está sendo construída e onde está sendo perdida. Isso significa cruzar informações de vendas, custos, estoque, carteira de clientes, performance de vendedores, canal de distribuição e região. Significa ter clareza sobre quais produtos, combinados a quais perfis de cliente, entregam o melhor retorno. E, principalmente, significa deixar de agir sem direcionamento.
Os erros mais comuns
Gestão de margem baseada em médias
O erro mais comum é gerenciar margem olhando apenas para médias gerais. Uma distribuidora pode ter margem média de 15%, mas esconder produtos que podem ter gerado margens negativas de -5% e outros que alcançam a rentabilidade de 40%.
Áreas da empresa desconectadas
Vendas focadas em volume, financeiro em prazos, operações em eficiência, mas ninguém olha para o impacto que causam na margem da empresa. Essa falta de conexão muitas vezes gera decisões que podem prejudicar o resultado global.
Análise retrospectiva
Muitas empresas só descobrem que tiveram margem ruim quando já é tarde demais. A análise acontece no final do mês, com dados do mês anterior, para tomar decisões que só terão efeito no próximo mês. É muito importante sim, olhar para o passado, mas para analisá-lo e planejar o futuro.
Falta de benchmark interno
Sem comparar produtos, clientes, regiões ou períodos, fica impossível identificar as melhores estratégias e replicá-las. Cada área vira uma ilha e assim, a maré vai subindo.
Sistemas desconectados
ERP, CRM, BI, cada um com sua base de dados e sua versão da verdade. Ter que cruzar esses dados de forma consome muito tempo e deixa margem para erros, comprometendo a qualidade das análises.
E como mudar esse cenário?
Mudar exige mais do que boa vontade. Exige gestão e clareza estratégica, além de disciplina para executar.
A boa notícia é que essa transformação não precisa mudar toda a sua operação do dia pra noite, ela pode ser incremental, começando com casos específicos e ir expandindo gradualmente. O importante é começar agora, porque cada dia de atraso é lucro perdido.
Pensando nisso, separamos alguns caminhos para que você comece a mudar o jogo:
- Conheça sua carteira a fundo. Nem todo cliente precisa do mesmo tipo de atendimento, nem todo canal traz o mesmo lucro. Segmentar a carteira com base em margem, volume, frequência e potencial permite tomar decisões mais assertivas e focar nos clientes certos.
- Trabalhe com metas inteligentes. Equipes comerciais precisam de metas que incentivem a rentabilidade, e não apenas o volume. Margem líquida, mix de produtos e giro de estoque devem sempre entrar na régua.
- Revise sua política comercial com base em dados. Descontos, bonificações, prazos e condições de pagamento devem estar conectados à margem. Do contrário, a política comercial vira um buraco por onde o lucro escoa sem você nem ver.
- Monitore indicadores em tempo real ou pelo menos D-1. Tomar decisões com base em relatórios trimestrais é o mesmo que dirigir olhando apenas pelo retrovisor, você sempre está atrasado e corre o risco de perder oportunidades no presente ou futuro. Quem atua com inteligência de dados consegue ver o que está acontecendo agora e agir antes que qualquer problema vire prejuízo, e também consegue olhar com inteligência para o futuro.
Essa mudança de cultura (gestão reativa para preditiva) exige tempo, exige engajamento dos líderes e exige disciplina. Mas ela é, hoje, o único caminho possível para proteger a rentabilidade. Porque margem não se constrói com sorte. Margem é consequência direta de decisões bem tomadas, e decisões bem tomadas se fazem com informação.
O poder dos dados na gestão de margem
Entenda o seu presente
O primeiro passo é saber exatamente onde você está. Uma análise descritiva dos seus dados te ajuda a visualizar margens por múltiplas dimensões: produto, cliente, região, canal, período. Dashboards interativos substituem planilhas estáticas, te ajudando a explorar mais profundamente as informações, com melhor visibilidade.
Descubra o porquê
Não basta saber que a margem caiu, é preciso entender por quê. Usando seus dados para diagnóstico, você consegue enxergar mudanças na margem e identificar rapidamente que está afetando sua performance.
Otimizando decisões
Usando seus dados de forma prescritiva pode enxergar as melhores ações para maximizar margem, talvez a princípio você necessita de uma consultoria para te auxiliar por todo este caminho, seus dados podem recomendar o mix ideal de produtos, te ajudar com as segmentações de cliente, ou direcionar melhor seus recursos.
O resultado? Um processo de venda mais estratégico, com metas e lucro conectados e decisões baseadas em fatos, não em achismos.
O papel da BRID nesse novo modelo
É aqui que a tecnologia e consultoria estratégica entram como braço de apoio para empresas do agro. A BRID desenvolve soluções e presta serviços que ajudam você a enxergar, entender e transformar seus dados em decisões de negócio com foco direto na rentabilidade.
- Monitore margem por produto, canal, cliente ou região;
- Analise cenários para apoiar decisões de precificação e campanhas mais inteligentes;
- Tenha visibilidade sobre a saúde da carteira de clientes, saiba qual é seu mercado conhecido e qual o desconhecido, com foco em potencial de margem, cliente e região;
- Integre as informações com o seu time comercial, levando inteligência de dados para quem está na ponta, trazendo o lucro para sua empresa.
Esse é o papel da BRID: ajudar empresas do agro a tomarem as rédeas da sua rentabilidade. Porque no agro, margem é mais do que número. É sustentabilidade, é futuro.
Ao final, a pergunta não é mais se os dados podem ajudar a melhorar a margem. A pergunta é: quando a sua empresa ainda vai perder sem enxergar com clareza onde está ganhando e onde está perdendo?
Saiba como podemos te ajudar, clique aqui e fale com um especialista.
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Como decisões aparentemente certas podem gerar prejuízos milionários e por que a gestão baseada em dados não é mais um diferencial, mas uma necessidade de sobrevivência.
A pergunta que ninguém quer fazer (mas deveria): quanto custou essa decisão?
É uma pergunta simples, mas que tem o poder do ‘despertar’ em um sono perigoso. Numa rotina tão acelerada quanto a do agronegócio, raramente os gestores param para calcular o verdadeiro impacto financeiro de suas escolhas, caso as informações dêem muito trabalho ou levem muito tempo para serem coletadas. As decisões precisam ser tomadas rapidamente, tanto na compra de insumos quanto na escolha do momento ideal de venda, principalmente quando pensamos que o tempo de ação é a diferença entre o sucesso e o fracasso.
O problema é que essa conta sempre chega. E quando chega, geralmente vem acompanhada de zeros que doem no bolso e questionamentos que deveriam ter sido feitos antes.
Em nossa LIVE sobre Qualidade de Dados, abordamos um pouco este tema, trazendo o case de sucesso da Syngenta, mostrando como essa mudança trouxe muitos benefícios para a indústria. Clique no play e assista:
O agronegócio brasileiro: um setor de decisões bilionárias
Para entender a dimensão do problema, precisamos dar um passo atrás e olhar para os números do agronegócio brasileiro. Segundo dados do CEPEA/USP, o PIB do agronegócio movimentou R$ 2,72 trilhões em 2023, representando 23,2% do PIB nacional.
Quando pensamos nesse cenário gigantesco, cada decisão de compra, venda, estocagem ou investimento pode representar milhões em resultados… ou em prejuízo.
Por exemplo: se uma empresa decide ampliar sua produção ou estoque sem analisar dados regionalizados de demanda, pode resultar em milhões de reais encalhados ou perdidos (no caso do estoque vencer), comprometer suas margens e seu fluxo de caixa.
Anatomia de uma decisão cara: tipos de decisões que geram prejuízos no agro
Portfólio e produção sem dados regionalizados
Ampliar a produção ou estoque de determinados produtos sem analisar dados regionalizados de demanda pode ser desastroso, aumentar capacidade de atendimento baseada apenas em dados históricos gerais, sem considerar mudanças comportamentais dos produtores ou alterações regulatórias, pode (e, provavelmente vai) gerar enormes custos de estoque parado e perda de competitividade.
Expansão geográfica sem mapeamento comportamental
Expandir para novas regiões sem informações específicas dos produtores locais, como mapeamento detalhado da concorrência regional, ou entendimento de culturas, tamanho de propriedades e das particularidades de financiamento da região, frequentemente trazem prejuízos significativos que podem levar anos para serem recuperados. Por exemplo, você pode trazer para sua empresa um grande problema com a inadimplência, ou levar produtos que não fazem sentido para aqueles produtores.
Investimentos em infraestrutura sem análise preditiva
Ampliar capacidade de armazenagem ou investir em novas unidades baseadas apenas em projeções lineares de crescimento, sem considerar perfis, impacto de novas tecnologias, ou alterações no comportamento de comercialização dos produtores, podem trazer problemas como capacidade ociosa significativa e custos fixos elevados.
Por que boas intenções muitas vezes geram resultados ruins?
A origem da maioria dos prejuízos no agronegócio não está na má-fé ou na incompetência. Pelo contrário, ela nasce de gestores experientes e bem-intencionados, mas que tomam decisões baseadas em informações incompletas ou desatualizadas.
“Sempre fizemos assim e deu certo” é uma das frases mais perigosas no agronegócio. A experiência é valiosa, mas ela pode se tornar uma armadilha quando não é combinada com dados e análises contextualizadas.
O mercado agrícola de hoje é completamente diferente do de dez anos atrás, ou melhor, o mercado muda a cada ano que passa, principalmente se considerarmos o período pós pandemia. A volatilidade aumentou, a concorrência se intensificou, os clientes se tornaram mais exigentes, e as variáveis que influenciam preços e demanda se multiplicaram. Confiar apenas na experiência é como dirigir olhando apenas pelo retrovisor.
Outro ponto importante é que muitos gestores, muitas vezes acreditam que têm todas as informações necessárias para decidir. Eles olham para planilhas de vendas do ano anterior, conversam com alguns clientes, acompanham algumas cotações e se sentem preparados para escolher.
Mas essa sensação de domínio sobre os dados pode ser, na verdade, uma armadilha.
O problema é que essa informação completa é, na verdade, uma fração minúscula da realidade. Sem análises preditivas, cruzamento de dados, monitoramento de tendências comportamentais e acompanhamento de indicadores, as decisões continuam sendo, essencialmente, apostas.
O que parece um panorama completo é, muitas vezes, apenas um recorte superficial da realidade. É como montar um quebra cabeça, mas sem ter todas as peças: por mais que você se esforce, a imagem nunca fica realmente completa e você acaba decidindo com base em fragmentos que não mostram o cenário real.
Decisões tomadas com base em dados incompletos são apostas disfarçadas de estratégia. E num mercado cada vez mais competitivo, apostar pode custar caro demais.
Além disso, sabemos que no agronegócio o timing é tudo. A diferença entre vender na hora certa e na hora errada pode representar grande parte do resultado anual de uma empresa do agro, além disso pode trazer outros problemas, como, por exemplo: perda de estoque por vencimento de produtos. Por isso, identificar o tempo certo exige mais do que intuição, exige dados que consigam antecipar os movimentos de mercado e alertar quais são os melhores momentos para sua empresa agir.
O prejuízo invisível: quando o dano não aparece nos relatórios
Os custos das más decisões vão muito além dos números que aparecem nos relatórios financeiros. Existe um universo de prejuízos invisíveis que diminuem a competitividade das empresas sem que os gestores percebam a curto prazo.
Custo das oportunidades
O dinheiro investido em decisões erradas, é o dinheiro que não foi para as oportunidades corretas. Se sua empresa investe 1 milhão de reais em um estoque que vai ficar parado, numa época errada, não está perdendo apenas o dinheiro, mas também a oportunidade e o lucro que esse investimento poderia gerar.
Perda da imagem
Um cliente que não foi atendido adequadamente por causa de uma decisão mal planejada, não apenas deixa de comprar naquele momento. Ele pode migrar definitivamente para a concorrência, influenciar outros clientes negativamente e reduzir o valor da sua empresa no mercado.
Impacto na equipe
Decisões que geram prejuízos constantes afetam a moral das equipes, aumentam a rotatividade, reduzem a produtividade e podem levar à perda de talentos importantes. O custo de reposição de um profissional experiente no agronegócio pode ser alto quando consideramos recrutamento, treinamento e tempo de adaptação.
Perda de competitividade
Empresas que tomam decisões com base em dados incompletos perdem competitividade. Elas ficam sempre um passo atrás, reagindo ao invés de antecipar, e gradualmente vão perdendo market share para concorrentes mais bem estruturados.
A revolução dos dados no agronegócio: como começar?
A transição de uma gestão baseada em intuição para uma gestão baseada em dados não acontece da noite para o dia. É um processo que exige planejamento, investimento e, principalmente, mudança de mentalidade, e ela começa na liderança. Esse é um ponto que sempre alertamos, se a mentalidade voltada para dados não começar na diretoria e ir descendo para os outros níveis, dificilmente a cultura mudará dentro da empresa.
Passo 1: Mapeie os pontos de decisão críticos
O primeiro passo é identificar quais são as decisões que mais impactam os resultados da empresa. Isso inclui decisões sobre compras, estoques, preços, investimentos, expansão, contratações e comercialização.
Passo 2: Identifique as fontes de dados
Para cada ponto de decisão crítico, é preciso mapear quais dados são necessários e onde eles podem ser obtidos. Isso inclui dados internos (vendas, estoque, custos) e externos (preços, clima, economia, concorrência).
Passo 3: Implemente sistemas de coleta e processamento
Investir em tecnologia que consiga coletar, organizar e processar os dados de forma automatizada. Isso pode incluir ERPs integrados, sistemas de BI, como Agroview, ferramentas de análise preditiva e plataformas de inteligência artificial, como a Zyon ou o Iagroview. Além disso, precisamos destacar que a presença de um CRM na equipe comercial faz toda a diferença na hora de tomar decisões, conheça o Agrofortis e saiba como ele pode te ajudar a potencializar sua equipe de vendas.
Passo 4: Conscientize e capacite sua equipe
Treine seus gestores e equipes para interpretar dados, questionar informações baseadas apenas em experiência, usar dados para trazer consistência e tomar decisões baseadas em evidências.
Passo 5: Criação de processos de feedback
Estabelecer rotinas para acompanhar os resultados, identificar acertos e erros, e ajustar as análises de forma contínua.
Os obstáculos e como superá-los
Mesmo com a digitalização no agronegócio andando a passos largos, o que percebemos em campo é que essa tecnologia ainda não adentrou na gestão das empresas, existem muitas barreiras do setor, seja pela cultura tradicional, pela estrutura tecnológica limitada, falta de investimento ou pela complexidade percebida das soluções. Assim, muitos negócios ainda tomam decisões com base em achismos ou experiências isoladas. Superar esses obstáculos é muito mais que uma questão de inovação, se tornou uma necessidade estratégica para garantir competitividade e eficiência. Listamos aqui alguns dos principais obstáculos que encontramos:
Resistência à mudança
Muitos gestores resistem à implementação de sistemas baseados em dados porque sentem que isso diminui o valor da sua experiência, o foco aqui deve ser mostrar que os dados não substituem a experiência, mas sim potencializam. IA² = Inteligência Humana + Inteligência Artificial.
Investimento inicial
Implementar sistemas de gestão baseados em dados exige investimento em tecnologia, treinamento e principalmente acompanhamento. Contudo, quando bem dimensionado, esse investimento se paga rapidamente através da redução de custos e aumento de eficiência.
Complexidade técnica
Muitas empresas se sentem intimidadas por achar que as soluções podem ser muito difíceis ou burocráticas. A solução é trabalhar com parceiros especializados que consigam trazer a tecnologia em benefícios práticos para o negócio e uma usabilidade que priorize as praticidades para o usuário.
A escolha que você precisa fazer hoje
A pergunta não é mais se você vai adotar uma gestão baseada em dados, mas quando vai começar. Cada dia de atraso nessa decisão representa oportunidades perdidas, prejuízos que poderiam ser evitados e lugar no mercado para concorrentes que já utilizam dados em suas estratégias.
O agronegócio brasileiro tem potencial para liderar globalmente não apenas em produção, mas também em inteligência de gestão. Mas para isso, precisamos sair da zona de conforto do “sempre fizemos assim” e abraçar as possibilidades que a tecnologia oferece.
Já parou pra pensar que a sua próxima decisão pode definir o futuro da sua empresa?
No agronegócio, não existe zona de conforto permanente, ele está evoluindo, a concorrência está cada vez mais sofisticada, e os clientes estão cada vez mais exigentes. Nesse cenário, a qualidade das suas decisões é o que vai determinar se sua empresa prosperará ou ficará para trás.
A boa notícia é que você não precisa fazer essa transformação sozinho. Existem empresas, como a BRID, que são especializadas em traduzir a complexidade dos dados em soluções práticas para o agronegócio, que entendem tanto de tecnologia quanto das particularidades do setor, com programas de consultoria para rever seus processos e te ajudar a estruturar uma cultura de dados na sua revenda, além disso oferecemos soluções de BI, inteligência artificial e CRM para potencializar a sua gestão e as suas vendas.
Sobre a BRID
Somos especialistas em soluções de gestão inteligente para o agronegócio, há mais de vinte e três anos vivemos as particularidades e o dia a dia no agro. Combinamos nosso profundo conhecimento do setor com tecnologia de ponta para ajudar empresas a tomar decisões mais assertivas, reduzir riscos e maximizar resultados.
Quer descobrir quanto suas decisões estão custando e como mudar isso?
Entre em contato com nossos consultores e faça um diagnóstico do potencial de otimização da sua gestão.
Porque no agro, decidir bem não é só importante, é indispensável.
Ele ronda silencioso, invisível, mas seus efeitos são sentidos de forma muito real. O fantasma da inadimplência que assombra o agronegócio é um desafio complexo e que atinge o agro como um todo, e tem sido influenciada por fatores diversos, como climáticos, econômicos e gerenciais.
Essa sombra ganhou forma em números: no terceiro trimestre de 2024, a inadimplência na população rural atingiu 7,7%, conforme levantamento da Serasa Experian. Embora tenha havido uma leve alta de 0,3 pontos percentuais em relação ao trimestre anterior, o cenário é considerado estável, com a maioria dos produtores mantendo-se adimplentes. Entre os desafios citados estão acesso limitado ao crédito, oscilações no preço das commodities, eventos climáticos adversos e a rolagem de dívidas.
Há projeções de safra recorde de grãos em 2024/25, aliada à recuperação das margens dos produtores rurais, traz um cenário otimista para o agronegócio brasileiro. O setor deve retomar patamares históricos de desempenho após um ciclo de reajuste em 2023/24, marcado por adversidades climáticas e normalização dos preços das commodities. Em nossa experiência pelo Brasil afora, temos visto diversas empresas sofrendo com este problema que afeta o cenário do agro como um todo.
A pergunta é: como exorcizar esse fantasma? Entender o cenário atual, as projeções de aumento de riscos, os perfis de produtores e o papel da tecnologia é essencial para mitigar perdas e garantir a sustentabilidade das empresas.
Onde a inadimplência mais dói?
Com taxa de 11,1%, a região Norte é onde a inadimplência mais preocupa (o que inclui áreas do Norte e parte do Maranhão), essa região sofre com secas e enchentes imprevisíveis, problemas de logística e infraestrutura, além do menor acesso a crédito. Sem estrutura, é difícil ter bons resultados.
A região Sul pelo contrário segue com a taxa de inadimplência mais baixa, de 5%. E por que? Além de um clima mais estável, o Sul também possui melhor infraestrutura e uma gestão agro mais profissionalizada.
Quem está no vermelho?
Ao examinarmos quem são os produtores que enfrentam maiores dificuldades financeiras, podemos identificar padrões reveladores:
Pequenos produtores:
Inadimplência: 6,9%.
Por que resistem? Menor dependência de crédito de longo prazo, além de praticar uma gestão mais conservadora.
Grandes produtores:
Já os grandes produtores sofrem com um cenário maior de inadimplência, na casa de 10,2%.
Quais são os desafios? Custos operacionais elevados e exposição às oscilações no mercado global (ex: soja e milho).
Arrendatários e grupos informais:
Inadimplência: 9,9%.
Quais os desafios? Falta de formalização para acessar crédito e políticas públicas para tirar esses produtores da informalidade torna esse grupo mais suscetível à inadimplência.
Jovens produtores: um risco ou uma oportunidade?
Os produtores rurais entre 18 e 29 anos lideram as estatísticas de inadimplência no agronegócio. A falta de experiência em gestão financeira e o acesso limitado a redes de apoio (como cooperativas e programas de assistência técnica) são os principais fatores que os colocam em situação vulnerável. Muitos iniciam suas atividades sem planejamento claro, enfrentando dificuldades para equilibrar custos de produção, oscilações de mercado e imprevistos climáticos.
Produtores mais experientes, geralmente com décadas de atuação no campo, apresentam taxas de inadimplência significativamente menores. O segredo está no conhecimento adquirido ao longo dos anos, que inclui estratégias para lidar com crises, diversificação de culturas, contratação seguros agrícolas, unida a adoção de tecnologias. Além disso, esse grupo costuma priorizar o planejamento de longo prazo, reservando fundos para safras futuras e negociando condições mais vantajosas com fornecedores e instituições financeiras. A experiência, aliada a redes de apoio consolidadas, pode transformar um desafio em oportunidade, e demonstra que os jovens produtores podem absorver para construir trajetórias mais estáveis.
Produtores jovens são o futuro do agro, para compensar a falta de experiência, é necessário usar estratégias baseadas em dados para mitigar dificuldades e aprender com os erros do passado.
O que está pressionando o produtor?
O produtor rural enfrenta uma pressão financeira que vem de três frentes. Em primeiro lugar, o clima imprevisível tem sido uma ameaça constante: nos últimos anos, secas prolongadas no Centro-Oeste, enchentes no Sul e um clima totalmente imprevisível destruíram lavouras inteiras, comprometendo safras e interrompendo o fluxo de caixa. Esses eventos extremos, que tem sido cada vez mais frequentes, deixam pouco espaço para recuperação entre um ciclo e outro.
Somado a isso, os custos de produção dispararam. Os fertilizantes, por exemplo, em maio de 2024 estavam 53% mais caros que os níveis pré pandemia, assumindo 30% do custo total da produção rural, e a tendência pra 2025 é que os preços continuem altos, o mercado global tem sofrido com os conflitos no leste europeu, isso pressiona o orçamento de quem depende desses insumos para manter a produtividade.
Pros pequenos e médios produtores, esse aumento de preços representa uma questão: reduzir a aplicação (e arriscar perdas na colheita) ou assumir dívidas para cobrir essas despesas.
Ainda precisamos destacar a inconstância nos preços das commodities para completar o cenário desafiador que temos vivido no agro.
Completando esse cenário desafiador, produtos como soja e milho, essenciais para o agro brasileiro, têm sofrido variações bruscas no mercado internacional. Um dia valem ouro; no seguinte, despencam. Fatores como guerras, mudanças na demanda ou estoques elevados, afetam diretamente os preços.
Essa instabilidade dificulta o planejamento a longo prazo, deixando o produtor refém das incertezas, o que pode transformar lucro em prejuízo em pouco tempo.
Navegar por esse período de tormenta exige mais do que sorte, é necessário planejamento estratégico, resiliência e acesso a ferramentas que ajudem a mitigar riscos.
A luz no fim do túnel: Safra 2024/25
A expectativa de uma safra recorde traz alívio, com projeções de 328 milhões de toneladas de grãos, a maior da história, segundo a Conab. Esse volume representa um aumento de 6,8% em relação à safra 2023/24, impulsionado pelo clima previsto e investimentos em tecnologia.
Se os produtores priorizarem o pagamento de dívidas com os recursos da colheita, o cenário pode melhorar. Segundo matéria do Banco do Brasil, há motivo para otimismo, e a empresa acredita na redução da inadimplência para este ano. A receita adicional da safra recorde permite que produtores honrem dívidas de custeio (como fertilizantes e defensivos).
Porém, como vivemos em cenários instáveis e com rápidas mudanças, é necessário planejamento para que o seu fluxo de caixa fique inteiramente dependente dessa expectativa.
Como reduzir a inadimplência com dados?
Para empresas que fornecem insumos a prazo, a chave está em transformar as informações sobre seus clientes em decisões práticas. Abaixo, estratégias diretas e aplicáveis para reduzir riscos e fortalecer o relacionamento com produtores rurais:
Análise de crédito preditiva:
Quando você fornece insumos a prazo, está essencialmente apostando na capacidade do produtor de honrar seus compromissos no futuro. Por que não usar dados para tornar essa aposta mais segura?
Implementar um sistema de pontuação para seus clientes é mais simples do que parece. Você pode começar avaliando:
- O histórico de pagamentos anteriores
- A produtividade média das últimas safras
- O risco climático da região onde o produtor atua
Cada critério recebe uma pontuação e, com base nela, você define limites de crédito adequados para cada cliente. Isso evita que você libere valores incompatíveis com a capacidade de pagamento do produtor.
Monitoramento da produtividade do cliente:
Você não precisa investir em tecnologias caras para acompanhar o desempenho da produção dos seus clientes. Muitas vezes, dados que sua empresa já possui são suficientes para:
- Identificar problemas de desenvolvimento na lavoura
- Comparar o desempenho atual com safras anteriores
- Oferecer suporte técnico quando necessário
Um bom CRM pode ajudar a centralizar essas informações e criar um histórico detalhado de cada cliente. Quando você percebe que uma lavoura está com problemas, pode agir proativamente e negociar novas condições de pagamento antes que ocorra a inadimplência.
Segmentação por perfil de risco:
Tratar todos os clientes da sua carteira da mesma forma pode ser um erro. A segmentação te ajuda a oferecer condições de pagamento adequadas ao perfil de cada produtor:
- Baixo risco: Para aqueles com histórico perfeito e alta produtividade, você pode oferecer prazos mais longos, sem entrada.
- Médio risco: Clientes com alguns atrasos pontuais precisam de condições intermediárias, com prazos moderados e alguma entrada.
- Alto risco: Produtores com histórico problemático necessitam de condições mais restritivas, como prazos curtos e garantias adicionais.
Dessa forma, você mantém relações comerciais com diferentes perfis de clientes, ajustando o risco ao negócio de cada um.
Sistemas de alerta:
A antecipação é fundamental no controle da inadimplência. Fique atento a sinais como:
- Aumento repentino nas compras a prazo
- Quedas nos preços das commodities cultivadas pelo produtor
- Atrasos em outras dívidas (consultáveis em plataformas como Serasa)
Quando esses sinais aparecem, sua equipe deve estar preparada para renegociar prazos ou oferecer condições especiais para pagamentos antecipados. A própria IA pode te ajudar com isso por meio de automações, para que você receba alertas a partir de condições que indiquem risco de inadimplência.
Meu cliente já está inadimplente, e agora?
Quando o produtor já está com pagamentos atrasados, você precisa agir de forma diferente. Vamos ver como transformar esse desafio em uma oportunidade de fortalecer relacionamentos e recuperar recursos.
Entenda o porquê do atraso
Cada caso tem sua história:
Foi uma safra prejudicada pelo clima? Os preços das commodities caíram drasticamente? Há problemas de gestão financeira? Uma conversa sincera, preferencialmente pessoal, revela muito mais que relatórios e números.
Durante esse contato, escute mais do que fale. Os produtores valorizam quem entende as particularidades do ciclo agrícola e suas dificuldades específicas.
Dividir os inadimplentes em grupos
Nem todos os casos são iguais. Separe seus inadimplentes em:
Atrasos pela primeira vez: Produtores com histórico bom merecem uma abordagem mais leve. A chance de recuperação é alta;
Atrasos recorrentes: Clientes que sempre atrasam precisam de condições mais estruturadas e acompanhamento próximo;
Problemas graves: Produtores com dificuldades financeiras profundas precisam de uma análise detalhada e talvez até suspensão temporária de novos fornecimentos.
Esta divisão permite direcionar esforços onde há maiores chances de recuperação e personalizar as negociações.
Crie soluções que façam sentido para o produtor
O produtor rural tem um fluxo de caixa diferente de outros setores. Use isso a seu favor:
Alinhe os pagamentos com a safra: Estabeleça prazos que coincidam com a colheita e venda da produção.
Pagamentos progressivos: Comece com parcelas menores agora e maiores próximo à colheita.
Considere permutas: Às vezes, aceitar parte do pagamento em produção pode ser a solução quando o produtor tem produto mas não tem dinheiro.
Ofereça suporte técnico: Uma orientação que aumente a produtividade pode ajudar o produtor a sair do aperto financeiro.
O objetivo é criar condições para que o produtor não apenas quite a dívida, mas volte a ser um cliente ativo e adimplente.
Comunique-se com clareza na hora de lidar com um cliente inadimplente: o jeito como você aborda a situação faz toda diferença. É importante ser direto e transparente, apresentando claramente a situação, os valores devidos e as alternativas disponíveis para resolução.
Procure sempre utilizar uma linguagem simples, evitando termos técnicos ou jurídicos complicados que possam confundir o cliente. Opte por uma comunicação direta e respeitosa, que facilite o entendimento. Diversifique os canais de contato, usando visitas presenciais, ligações telefônicas e mensagens, sempre respeitando as preferências do produtor quanto à forma de comunicação.
É importante também manter um contato regular, acompanhando a situação sem sufocar o cliente, pois o excesso de cobrança pode criar resistência e piorar a situação ao invés de resolvê-la.
Lembre-se que sua mensagem deve sempre transmitir que você está buscando uma solução benéfica para ambas as partes, não apenas cobrando uma dívida, isso demonstra interesse real em resolver o problema sem prejudicar o cliente.
Use tecnologia a seu favor, ela pode te ajudar e muito na gestão de inadimplentes:
Centralize as informações utilizando um CRM que registre todo o histórico de contatos e pagamentos de cada cliente.
Configure alertas criando lembretes para acompanhar a situação e programar novos contatos em momentos estratégicos.
Analise os dados e identifique padrões entre os inadimplentes e avalie quais estratégias estão funcionando melhor.
Este acompanhamento aumenta significativamente suas chances de recuperação e permite ajustar rapidamente o que não estiver funcionando.
Formalize os acordos de forma simples, documentar traz segurança para todos os envolvidos e aumenta o compromisso com a resolução da situação. Utilize sempre uma linguagem clara, simples e direta, evitando o juridiquês complicado que possa dificultar a compreensão.
Criar incentivos também é uma estratégia eficaz, como oferecer benefícios para quem cumprir o acordo, por exemplo, descontos em compras futuras. Além disso, é fundamental deixar as regras claras, explicando as consequências do não cumprimento, mas sempre mantendo o foco nas soluções possíveis.
Como a BRID pode transformar sua gestão de crédito e relacionamento com o produtor?
Em um setor sujeito a tantas variáveis e incertezas, a capacidade de transformar dados em decisões inteligentes faz toda a diferença. Quem se antecipa aos problemas, conhece profundamente seus clientes e oferece condições apropriadas a cada perfil, reduzindo a inadimplência e fortalecendo sua posição no mercado.
A BRID oferece as soluções e o conhecimento necessários para essa transformação, ajudando o agronegócio a navegar com segurança cenário financeiro e estratégico. Contar com um parceiro tecnológico especializado pode ser o diferencial entre sobreviver e prosperar.
Somos especialistas em dados para agronegócio e, há mais de 22 anos levamos mais inteligência para nossos parceiros. Fornecemos soluções e serviços que atendem às necessidades do setor, nossos módulos de BI são pensados para cada área das empresas do agro e podem ser adquiridos de acordo com as necessidades específicas!
Por isso, a BRID oferece soluções avançadas, que trazem dados de diversas áreas do negócio.
Fale com nossos especialistas e saiba como podemos te ajudar a enfrentar o fantasma da inadimplência!
Segundo artigo recente do MIT, os dados não são mais o novo petróleo. Isso mesmo, pois enquanto o petróleo se torna cada vez mais escasso e caro, os dados se tornam cada vez mais abundantes e baratos, o volume de dados gerado tanto por CPF’s quanto por CNPJ’s cresce de forma exponencial ano após ano, pra você ter uma ideia, todos os dias o mundo gera 2,5 quintilhões de bytes de dados. Além disso, essa metáfora era utilizada para indicar que os dados brutos, precisavam ser tratados para se tornarem úteis, assim como o petróleo.
Curiosidades:
- 90% dos dados globais foram criados apenas nos últimos dois anos.
- Mais de 40% dos dados da internet foram gerados por máquinas em 2020.
- Até 2025, as pessoas criarão 463 exabytes de dados diariamente.
A promessa da era digital apontava a possibilidade de decisões mais objetivas e baseadas em dados. Mas, atualmente, corremos o risco de não gerar valor com eles, falta tratamento, falta crítica, e ainda, existe uma grande diferença entre dispor de muitos dados e garantir de que o trabalho realizado com eles terá um impacto positivo no negócio.
Se pensarmos no agro, sensores em máquinas, registros de vendas, previsões climáticas, análises de solo e infinitas outras informações têm o potencial de transformar a produtividade e a eficiência. Porém, a realidade mostra que a abundância de dados nem sempre resulta em melhores decisões. Muitas empresas acabam presas em uma espécie de “paralisia analítica”, gastando mais tempo analisando dados do que agindo, isso compromete a competitividade.
Neste artigo você vai ver:
– A importância da formação de profissionais e da qualidade dos dados;
– Desafios e oportunidades para o agro;
– Como alcançar a maturidade digital e os passos para isso;
– Como o uso responsável de dados e a inteligência artificial podem converter um mar de informações em ações lucrativas.
O efeito do excesso de informações
Alguns autores apontam como a inconsistência na interpretação de dados pode prejudicar tomadas de decisão. No agronegócio, isso acontece quando gestores tentam tomar decisões baseadas em um volume excessivo de informações não estruturadas. Essa confusão gera “ruído” nos processos e prejudica a capacidade de identificar oportunidades reais.
Especialistas já alertam para a “infoxicação” – quando a sobrecarga de informações trava a tomada de decisão. Muitas empresas dentro e fora do agro enfrentam esse problema, especialmente quando tentam incorporar novas tecnologias sem um planejamento claro.
Os líderes acabam gastando tempo demais analisando painéis e relatórios, enquanto a urgência do mercado exige respostas rápidas e assertivas. Esse cenário fica ainda pior quando os dados são coletados sem um critério de qualidade ou sem um direcionamento estratégico, a falta de crítica e foco em dados que realmente importam pode levar a investimentos errados e desperdício de tempo e recursos.
Desafios das empresas do agro em dados e como superá-las
– Coletar Dados Demais
Nos dashboards complexos, sem dados úteis e com excesso de indicadores, os gestores com certeza encontrarão dificuldade em extrair informações práticas para a tomada de decisão.
O resultado disso se traduz em demora na resposta ao mercado e perda de oportunidades de vendas. A solução para o problema pode ser feita com uma revisão dos KPIs, focando nos dados realmente relevantes para tomadas de decisão.
– Relatórios manuais (o famoso tirado do ERP e jogado no Excel)
Depender de relatórios manuais e demorados pode trazer falta de agilidade para as empresas.
Com a adoção de dados, automação e IA para análise preditiva de preços e integração de dados de vendas, faturamento e financeiros, a tomada de decisão se torna mais rápida, permitindo negociações mais estratégicas e rentáveis.
– Falta de gestão de estoques baseada em dados
Empresas podem lidar com altos custos por falta de previsibilidade no giro de estoque. Além disso, podem perder lucro no momento da compra de insumos, reduzindo assim sua competitividade no mercado. Com uma solução voltada para gestão de estoque, alertas e uso de IA para garantir que produtos não vençam e que as compras sejam mais estratégicas, as empresas podem começar a monitorar o consumo, reduzir perdas e melhorar a eficiência de toda a sua cadeia de suprimentos.
– Falta de integração entre setores e sistemas
É muito comum encontrar empresas com diversos sistemas que são utilizados simultaneamente, mas sem sintonia e de formas isoladas, podendo causar diversos problemas como: aumento de erros devido à duplicidade de dados e dificuldade na tomada de decisões rápidas e precisas. Além disso, gera falta de visibilidade e controle sobre as operações, desorganização na gestão de recursos e desafios na análise de dados e relatórios. Isso pode trazer custos operacionais mais altos, problemas de comunicação entre equipes e impacto na satisfação do cliente. Sem integração, e o alinhamento estratégico se torna difícil, prejudicando o crescimento e a eficiência do negócio.
– Falta de capacitação do time e de uma cultura de dados
Além de investir em qualidade de dados, as empresas do agro precisam promover uma mudança cultural. Muitas estruturas empresariais ainda são hierárquicas e resistentes à inovação, o que pode dificultar a adoção de novas ferramentas e metodologias.
Este é um grande desafio para empresas que ainda usam modelos engessados de cultura organizacional. É comum que decisões passem por diversas mãos antes de serem aprovadas, isso atrasa a implementação de soluções baseadas em dados.
Para mudar esse cenário, é essencial capacitar os líderes e incentivar equipes a terem mais autonomia, isso pode trazer um cenário em que a análise de dados seja um fator central nas decisões diárias. E o melhor: capacitando a equipe, faz com que as decisões sejam feitas com dados mais precisos e corretos.
ATENÇÃO:
Ainda há um longo caminho quanto à integração desses conhecimentos no dia a dia das operações. A evolução de papéis, como o de líderes do setor de tecnologia dentro das empresas, traz à tona a necessidade de profissionais que não só dominem as ferramentas tecnológicas, mas também tenham uma visão estratégica do negócio e alfabetizados em dados. Essa mudança é extremamente importante para evitar que a abundância de dados se torne um obstáculo e, ao invés disso, se converta em mais lucro e menos despesas.
O caminho para a maturidade digital no agro
Uma pesquisa do TEC Institute de 2024 revelou que 80,9% das empresas brasileiras já possuem uma estratégia digital formalizada, mas a maioria ainda está em estágios iniciais. O MIT Sloan Center for Information Systems Research propôs um modelo de maturidade de IA com quatro estágios.
Nós trouxemos este modelo para a realidade de soluções em dados, visto que o agronegócio em sua maioria ainda caminha para a maturidade digital.
A jornada rumo à maturidade digital é um caminho progressivo que exige não apenas investimentos em tecnologia, mas também mudanças culturais, estratégicas e organizacionais. Trouxemos aqui exemplos de oportunidades e ações recomendadas para avançar de cada etapa – considerando empresas do setor agro que buscam transformar dados em lucro.
Para nós, essa jornada pode ser caracterizada assim:
- Experimentação e preparação
Características desta fase
Nesta fase, a empresa está iniciando sua jornada em dados. O principal objetivo aqui é entender o que a tecnologia pode oferecer e qual o seu potencial para resolver desafios específicos, aplica-los ao negócio e testar resultados. É fundamental garantir que os dados sejam coletados e armazenados de forma organizada, mesmo que de maneira básica.
Aqui a empresa começa a identificar problemas ou oportunidades onde os dados podem gerar valor, mas sem ainda implementá-la de forma robusta.
Exemplos de oportunidades
A empresa pode iniciar experimentos com dados para identificar padrões que ajudem na previsão de safra, faturamento e controle comercial mais eficaz, trazendo decisões mais assertivas para a gestão com o uso de, por exemplo, um business intelligence.
Realize treinamentos para capacitar os colaboradores, preparando o terreno para futuros projetos. Parcerias com cursos e consultorias especializadas para treinar a equipe comercial, analistas e construir uma abordagem baseada em dados.
Como avançar para as próximas fases:
Promova cursos e treinamentos focados em digitalização, alfabetização de dados, ciência de dados e análise preditiva. Estabeleça uma infraestrutura básica de dados, adotando soluções de armazenamento (como nuvem) para centralizar e organizar os dados.
Comece com projetos de baixo risco que possam validar suas hipóteses e demonstrar o potencial da tecnologia para o time, ganhando mais aderência.
- Construção de projetos-pilotos e capacitação
Características desta fase:
Essa fase marca o início da implementação digital em áreas pontuais, com o intuito de testar modelos e validar métricas de impacto.
A empresa deve investir no desenvolvimento de habilidades específicas para operar e interpretar dados e soluções. Nesta fase é importante ter uma definição de KPIs que permitam avaliar os resultados.
Oportunidades nesta fase:
Iniciar projetos para prever a demanda dos produtos usando modelos de análise de dados, ajustando o controle e tomando mais decisões baseadas em dados, expandindo as soluções para mais áreas chave.
Como avançar para as próximas fases:
Escolha áreas com dados disponíveis, confiáveis, e que tenham impacto direto no negócio para testar modelos de digitalização, por exemplo: utilizar um CRM na área comercial junto a um business intelligence, unindo os dados e visualizando suas vendas crescerem e suas decisões melhorarem baseadas em dados.
Estabeleça as métricas criando KPIs claros para medir a eficiência, redução de custos e ganhos de produtividade dos projetos em andamento.
Use os resultados para refinar suas metodologias, ajuste os processos de coleta e análise de dados.
- Desenvolvimento de trabalho com dados
Características desta fase:
A integração de soluções digitais nos processos decisórios nesta fase é real. Os dados passam a fazer parte das operações diárias, influenciando decisões estratégicas e gerenciais.
Desenvolvimento ou customização de algoritmos para atender necessidades específicas da empresa.
É iniciado o processo de conectar dados de diferentes setores, promovendo uma visão integrada do negócio e proporcionando melhores decisões.
Oportunidades nesta fase:
É possível integrar sistemas e cruzar informações que auxiliem na previsão de demanda e na logística de distribuição, otimizando a cadeia de suprimentos.
Empresas que adotam monitoramento da operação diária, permitindo intervenções rápidas e precisas (por exemplo, alertas de vencimentos de estoque).
Como avançar para as próximas fases:
Levando a tecnologia para além dos primeiros setores e integrando-a aos processos críticos dentro da sua empresa, você acelera a resolução de problemas. Invista na personalização das soluções para que considerem as particularidades do negócio do seu negócio, além disso, continue sempre desenvolvendo a equipe para que eles saibam usar os dados da forma cera, fazendo as perguntas certas e trazendo insights que realmente façam a diferença no seu negócio.
Incentive sempre a troca de informações e a colaboração entre áreas para criar uma cultura orientada a dados e digitalização.
- Prontas para o futuro com IA
Características desta fase
Utilização total de soluções em dados; nesta fase a tecnologia está completamente integrada aos processos decisórios e operacionais, impulsionando a criação de novos serviços e modelos de negócio.
A empresa está na vanguarda, constantemente inovando e adaptando seus modelos com base em feedback e aprendizado contínuo.
Quando sua empresa alcança este estágio não apenas otimiza processos, mas também cria novas oportunidades de negócio por meio da IA e está pronta para utilizá-la plenamente.
Exemplos de oportunidades nesta fase:
Com dados de qualidade e uma cultura digital arraigada ao dia a dia da empresa, qualquer organização do agro estará para oferecer serviços e recomendações baseadas em dados em tempo real, além de criar novos serviços digitais para clientes.
Desta forma, surgem novos modelos de negócio e desenvolvimento de plataformas que integrem serviços de IA para monitoramento, previsão e até mesmo comercialização de insumos agrícolas com base em análises preditivas e prescritivas.
Como continuar avançando:
Transforme completamente os processos, reestruture internamente ações que já não fazem mais sentido e prepare o terreno para que a IA seja o pilar central da tomada de decisão e da inovação.
Tenha parceiros de tecnologia para manter a empresa atualizada e sempre com novas ideias e melhorias. Além disso, é muito importante continuar a fomentar a equipe, incentivando uma cultura organizacional que valorize o uso de dados, a experimentação contínua e a inovação, garantindo que todos os níveis da empresa estejam alinhados com a estratégia de dados e IA.
Ter maturidade em dados e uma cultura digital forte dentro da empresa é um processo contínuo e que exige comprometimento, ele não pode ser tratado como apenas um projeto e abandonado em seguida. Além disso, é necessário investimento em tecnologia, capacitação do time e uma cultura organizacional com decisões baseadas em dados no centro.
Tá, e como transformo isso em lucro?
Cada fase de amadurecimento oferece desafios e oportunidades, para sair na frente dos concorrentes (ou correr atrás, caso você tenha demorado muito a iniciar este processo). Se sua empresa conseguir evoluir por essas etapas com comprometimento, pode alcançar a maturidade digital e se posicionar como autoridade, inovar e conquistar mercados, aumentando assim, o lucro de maneira estratégica e confiável.
O futuro do agro pertence a quem souber transformar dados em ações concretas, aumentando sua competitividade, adaptando-se a mudanças e garantindo um crescimento sustentável em um mercado que se torna a cada dia mais dinâmico e exigente.
Assista nossa LIVE sobre qualidade de dados e saiba um pouco masi sobre como aplicar na sua empresa:
Onde usar os dados para aumentar meu lucro no agro?
Usar estrategicamente dados pode aumentar o lucro em diversas áreas. Trouxemos algumas sugestões que podem ser aplicadas no seu negócio:
– Usar dados para analisar mercado, comportamento de compra e histórico de clientes para identificar oportunidades de vendas, melhorar o atendimento e personalizar ofertas.
– Utilizar informações de custos, demanda e concorrência para negociar e definir preços mais competitivos e maximizar a margem de lucro.
– Analisar o histórico de vendas e a previsão de demanda para evitar excessos ou falta de produtos, reduzindo perdas e custos operacionais.
– Avaliar o desempenho de fornecedores, prazos de entrega e custos para negociar melhores condições e reduzir gastos.
– Usar dados financeiros e de mercado para tomar decisões mais seguras sobre crédito a clientes e parcerias estratégicas.
– Analisar o perfil do público-alvo para criar campanhas mais assertivas, aumentando a conversão de leads e a fidelização de clientes.
– Conhecer melhor o seu mercado, comparando seu market share e customer share com potencial de compra e de mercado da sua região, explorando melhor os clientes conhecidos e os não conhecidos.
Ao integrar e analisar de forma conjunta dados de áreas diferentes, você transforma sua visão em uma estratégia clara para o seu negócio, toma decisões mais assertivas e aumenta a lucratividade da sua empresa
Como a BRID pode te ajudar?
Desde a gestão de vendas e clientes até a otimização de estoques, nós podemos te ajudar. Há mais de 22 anos levamos mais inteligência para nossos parceiros. Fornecemos soluções e serviços que atendem às necessidades do setor, pensamos em cada área de uma empresa do agro e podem ser personalizados de acordo com suas necessidades específicas!
Sabemos que ao integrar dados, você pode tomar decisões mais rápidas e seguras, reduzir custos operacionais e maximizar a eficiência da sua produção e vendas. As soluções da BRID, especializadas na gestão para o agro, permitem a integração e automação completa de dados entre setores, proporcionando uma visão clara do desempenho do negócio. Com ferramentas de inteligência de mercado, CRM, integração de dados, estruturação de Datalakes, Data Warehouses, aplicação e desenvolvimento de IA’s, entre outros, a BRID ajuda a identificar oportunidades de mercado, prever demandas, otimizar recursos e aumentar a margem de lucro, tornando a gestão mais ágil e estratégica.
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