Como reverter perda de margem de lucro no agronegócio

Falar sobre margem de lucro no agronegócio é tocar em um ponto sensível, e ao mesmo tempo absolutamente estratégico para as organizações. O agro move bilhões e responde por uma fatia expressiva do PIB nacional (23,2% em 2024), inclusive, neste ano a previsão do PIB do agronegócio é de crescimento, de acordo com a CNA ele pode atingir um valor de R$ 3,79 trilhões. Assim, é muito comum imaginar que a rentabilidade acompanha o tamanho, mas, nós sabemos que a realidade no campo e nas áreas comerciais das empresas que sustentam esse ecossistema tem mostrado outro cenário: faturamento alto, porém com margens baixas, e uma gestão cada vez mais pressionada a entregar resultados em meio um mercado que se torna cada vez mais complexo.

Não é que o agro não esteja vendendo, a questão é: como o agro está vendendo. A margem vem sendo diluída em práticas comerciais pouco orientadas por dados, decisões baseadas em histórico ou intuição, é afetada por fatores como: clima, câmbio, regulamentações, concorrência, e as empresas vivem uma dificuldade recorrente de acompanhar, com precisão, o que está de fato gerando lucro e o que apenas está movimentando o caixa. Essa diferença, que parece sutil, é o que separa empresas sustentáveis das que vivem um ciclo ininterrupto de ‘apagar incêndios’.

“Margem não se ganha no final, se constrói desde o início.”

A construção de margem no agro começa na estratégia, passa pela operação e se consolida na execução comercial. Não adianta apenas cortar custos, é preciso vender melhor.

E vender melhor exige informação de qualidade, gestão eficiente e inteligência de dados.

Agora, imagine uma distribuidora que vende R$ 500 milhões em insumos por ano, mas não consegue identificar quais produtos, clientes ou regiões realmente geram lucro para a empresa. Ou uma cooperativa que processa milhares de toneladas de grãos sem saber exatamente onde está perdendo margem na cadeia. Esse cenário, infelizmente, é mais comum do que deveria ser.

O setor enfrenta uma realidade complexa: margens achatadas, volatilidade de preços, custos operacionais crescentes e uma pressão constante por eficiência. Enquanto isso, decisões críticas sobre precificação, mix de produtos e estratégias comerciais são tomadas com base em dados pela metade ou desatualizados.

Minha margem está sumindo. Mas onde?

O problema da margem não nasce apenas na precificação. Ele começa, muitas vezes, na raiz da estrutura comercial. Quando uma empresa precifica um produto apenas com base no que o concorrente está fazendo, sem levar em conta sua real estrutura de custo, histórico de margem por canal ou perfil de cliente, além disso, existe uma dificuldade de negociar a compra dos produtos, e infelizmente, com essas ações ela já está abrindo mão de uma parte do seu lucro. O mesmo vale para organizações que definem campanhas e bonificações com base em volume de venda, sem considerar o impacto disso na rentabilidade por categoria, ou que não revisam seus estoques a tempo e acabam pressionadas a escoar produto com descontos agressivos no fim da janela de plantio. Em todos esses casos, a margem não está sendo destruída na ponta da venda, mas sim em uma cadeia de decisões mal tomadas, que começa bem antes da entrega do produto.

No agro, vivemos a pressão diária de equilibrar volume, validade preço e custo e a verdade que poucos dizem em voz alta é que muitas vezes se vende muito… mas se lucra pouco.

O problema da margem de lucro no agro não costuma estar em um único ponto. Ele é sistêmico. Começa, muitas vezes, em situações como:

1. Preços definidos no “feeling”, sem inteligência de mercado.
2. Falta de padrão nas condições comerciais, variando por cliente ou região, sem políticas claras de precificação.
3. Estoques superdimensionados ou mal distribuídos, gerando capital parado ou perdas por vencimento.
4. Falta de visão sobre produtos do portfólio com maior margem e maior giro.
5. Equipes comerciais orientadas (ou melhor, desorientadas) a volume, e não a rentabilidade.

É igualzinho água escoando pelos dedos: você sente o peso do volume, mas vê sua rentabilidade escorrendo entre os dedos.

A zona de conforto comercial

Muitas empresas seguem operando com uma estrutura comercial voltada ao empurro de produtos, sem olhar para a qualidade da venda.

É comum vermos empresas do agro operando com margens apertadas por venderem quase exclusivamente commodities ou produtos líderes, sem trabalhar diferenciação, segmentação de clientes ou inteligência promocional, além disso, sem nem mesmo oferecer produtos com maior rentabilidade e mostrar seus benefícios aos clientes.

Enquanto isso, produtos de maior margem seguem parados no estoque, clientes de alto potencial seguem mal trabalhados, e vendedores seguem no modo automático.

Dentre os citados, um ponto crítico é a falta de segmentação da carteira de clientes. É muito comum encontrar estruturas comerciais que tratam todos os clientes da mesma forma, oferecendo os mesmos prazos, descontos e campanhas, independentemente do potencial de compra, fidelidade, rentabilidade ou grau de relacionamento. Isso faz com que empresas invistam tempo e esforço em clientes que agregam pouco, enquanto os que realmente sustentam o faturamento muitas vezes seguem sem uma abordagem estratégica. O que vemos, no dia a dia, é que muitas empresas conhecem seu volume em vendas, mas não conhecem seu lucro.

Sabem quanto vendem, mas não sabem para quem vale a pena vender mais, quanto custa cada venda, e, nesse ponto, a falta de visibilidade custa caro.

O reflexo disso é uma equipe comercial muitas vezes orientada apenas a bater metas de faturamento, sem clareza sobre o que é lucrativo para a empresa. Assim, seguem empurrando os produtos líderes, que giram rápido, mas que entregam pouco retorno para a margem da empresa. Dessa forma, produtos que poderiam mudar o cenário ficam encalhados por falta de direcionamento ou incentivo e ainda podem resultar em perdas por vencimento.

E assim, o discurso de que “o mercado está difícil” se repete ano após ano, como se fosse um destino inevitável e não uma consequência de escolhas estratégicas.

Mas é possível mudar esse cenário. E a transformação começa pelo acesso aos dados certos. Quando falamos de gestão orientada a dados, não estamos nos referindo apenas a relatórios bonitos ou dashboards complexos. Estamos falando da capacidade real de enxergar, em tempo real, onde a margem está sendo construída e onde está sendo perdida. Isso significa cruzar informações de vendas, custos, estoque, carteira de clientes, performance de vendedores, canal de distribuição e região. Significa ter clareza sobre quais produtos, combinados a quais perfis de cliente, entregam o melhor retorno. E, principalmente, significa deixar de agir sem direcionamento.

Os erros mais comuns

Gestão de margem baseada em médias

O erro mais comum é gerenciar margem olhando apenas para médias gerais. Uma distribuidora pode ter margem média de 15%, mas esconder produtos que podem ter gerado margens negativas de -5% e outros que alcançam a rentabilidade de 40%.

Áreas da empresa desconectadas

Vendas focadas em volume, financeiro em prazos, operações em eficiência, mas ninguém olha para o impacto que causam na margem da empresa. Essa falta de conexão muitas vezes gera decisões que podem prejudicar o resultado global.

Análise retrospectiva

Muitas empresas só descobrem que tiveram margem ruim quando já é tarde demais. A análise acontece no final do mês, com dados do mês anterior, para tomar decisões que só terão efeito no próximo mês. É muito importante sim, olhar para o passado, mas para analisá-lo e planejar o futuro.

Falta de benchmark interno

Sem comparar produtos, clientes, regiões ou períodos, fica impossível identificar as melhores estratégias e replicá-las. Cada área vira uma ilha e assim, a maré vai subindo.

Sistemas desconectados

ERP, CRM, BI, cada um com sua base de dados e sua versão da verdade. Ter que cruzar esses dados de forma consome muito tempo e deixa margem para erros, comprometendo a qualidade das análises.

E como mudar esse cenário?

Mudar exige mais do que boa vontade. Exige gestão e clareza estratégica, além de disciplina para executar.

A boa notícia é que essa transformação não precisa mudar toda a sua operação do dia pra noite, ela pode ser incremental, começando com casos específicos e ir expandindo gradualmente. O importante é começar agora, porque cada dia de atraso é lucro perdido.

Pensando nisso, separamos alguns caminhos para que você comece a mudar o jogo:

1. Conheça sua carteira a fundo. Nem todo cliente precisa do mesmo tipo de atendimento, nem todo canal traz o mesmo lucro. Segmentar a carteira com base em margem, volume, frequência e potencial permite tomar decisões mais assertivas e focar nos clientes certos.
2. Trabalhe com metas inteligentes. Equipes comerciais precisam de metas que incentivem a rentabilidade, e não apenas o volume. Margem líquida, mix de produtos e giro de estoque devem sempre entrar na régua.
3. Revise sua política comercial com base em dados. Descontos, bonificações, prazos e condições de pagamento devem estar conectados à margem. Do contrário, a política comercial vira um buraco por onde o lucro escoa sem você nem ver.
4. Monitore indicadores em tempo real ou pelo menos D-1. Tomar decisões com base em relatórios trimestrais é o mesmo que dirigir olhando apenas pelo retrovisor, você sempre está atrasado e corre o risco de perder oportunidades no presente ou futuro. Quem atua com inteligência de dados consegue ver o que está acontecendo agora e agir antes que qualquer problema vire prejuízo, e também consegue olhar com inteligência para o futuro.

Essa mudança de cultura (gestão reativa para preditiva) exige tempo, exige engajamento dos líderes e exige disciplina. Mas ela é, hoje, o único caminho possível para proteger a rentabilidade. Porque margem não se constrói com sorte. Margem é consequência direta de decisões bem tomadas, e decisões bem tomadas se fazem com informação.

O poder dos dados na gestão de margem

Entenda o seu presente

O primeiro passo é saber exatamente onde você está. Uma análise descritiva dos seus dados te ajuda a visualizar margens por múltiplas dimensões: produto, cliente, região, canal, período. Dashboards interativos substituem planilhas estáticas, te ajudando a explorar mais profundamente as informações, com melhor visibilidade.

Descubra o porquê

Não basta saber que a margem caiu, é preciso entender por quê. Usando seus dados para diagnóstico, você consegue enxergar mudanças na margem e identificar rapidamente que está afetando sua performance.

Otimizando decisões

Usando seus dados de forma prescritiva pode enxergar as melhores ações para maximizar margem, talvez a princípio você necessita de uma consultoria para te auxiliar por todo este caminho, seus dados podem recomendar o mix ideal de produtos, te ajudar com as segmentações de cliente, ou direcionar melhor seus recursos.

O resultado? Um processo de venda mais estratégico, com metas e lucro conectados e decisões baseadas em fatos, não em achismos.

O papel da BRID nesse novo modelo

É aqui que a tecnologia e consultoria estratégica entram como braço de apoio para empresas do agro. A BRID desenvolve soluções e presta serviços que ajudam você a enxergar, entender e transformar seus dados em decisões de negócio com foco direto na rentabilidade.

1. Monitore margem por produto, canal, cliente ou região;
2. Analise cenários para apoiar decisões de precificação e campanhas mais inteligentes;
3. Tenha visibilidade sobre a saúde da carteira de clientes, saiba qual é seu mercado conhecido e qual o desconhecido, com foco em potencial de margem, cliente e região;
4. Integre as informações com o seu time comercial, levando inteligência de dados para quem está na ponta, trazendo o lucro para sua empresa.

Esse é o papel da BRID: ajudar empresas do agro a tomarem as rédeas da sua rentabilidade. Porque no agro, margem é mais do que número. É sustentabilidade, é futuro.

Ao final, a pergunta não é mais se os dados podem ajudar a melhorar a margem. A pergunta é: quando a sua empresa ainda vai perder sem enxergar com clareza onde está ganhando e onde está perdendo?agro começa na estratégia, passa pela operação e se consolida na execução comercial. Não adianta apenas cortar custos, é preciso vender melhor.

E vender melhor exige informação de qualidade, gestão eficiente e inteligência de dados.

Agora, imagine uma distribuidora que vende R$ 500 milhões em insumos por ano, mas não consegue identificar quais produtos, clientes ou regiões realmente geram lucro para a empresa. Ou uma cooperativa que processa milhares de toneladas de grãos sem saber exatamente onde está perdendo margem na cadeia. Esse cenário, infelizmente, é mais comum do que deveria ser.

O setor enfrenta uma realidade complexa: margens achatadas, volatilidade de preços, custos operacionais crescentes e uma pressão constante por eficiência. Enquanto isso, decisões críticas sobre precificação, mix de produtos e estratégias comerciais são tomadas com base em dados pela metade ou desatualizados.

Minha margem está sumindo. Mas onde?

O problema da margem não nasce apenas na precificação. Ele começa, muitas vezes, na raiz da estrutura comercial. Quando uma empresa precifica um produto apenas com base no que o concorrente está fazendo, sem levar em conta sua real estrutura de custo, histórico de margem por canal ou perfil de cliente, além disso, existe uma dificuldade de negociar a compra dos produtos, e infelizmente, com essas ações ela já está abrindo mão de uma parte do seu lucro. O mesmo vale para organizações que definem campanhas e bonificações com base em volume de venda, sem considerar o impacto disso na rentabilidade por categoria, ou que não revisam seus estoques a tempo e acabam pressionadas a escoar produto com descontos agressivos no fim da janela de plantio. Em todos esses casos, a margem não está sendo destruída na ponta da venda, mas sim em uma cadeia de decisões mal tomadas, que começa bem antes da entrega do produto.

No agro, vivemos a pressão diária de equilibrar volume, validade preço e custo e a verdade que poucos dizem em voz alta é que muitas vezes se vende muito… mas se lucra pouco.

O problema da margem de lucro no agro não costuma estar em um único ponto. Ele é sistêmico. Começa, muitas vezes, em situações como:

1. Preços definidos no “feeling”, sem inteligência de mercado.
2. Falta de padrão nas condições comerciais, variando por cliente ou região, sem políticas claras de precificação.
3. Estoques superdimensionados ou mal distribuídos, gerando capital parado ou perdas por vencimento.
4. Falta de visão sobre produtos do portfólio com maior margem e maior giro.
5. Equipes comerciais orientadas (ou melhor, desorientadas) a volume, e não a rentabilidade.

É igualzinho água escoando pelos dedos: você sente o peso do volume, mas vê sua rentabilidade escorrendo entre os dedos.

A zona de conforto comercial

Muitas empresas seguem operando com uma estrutura comercial voltada ao empurro de produtos, sem olhar para a qualidade da venda.

É comum vermos empresas do agro operando com margens apertadas por venderem quase exclusivamente commodities ou produtos líderes, sem trabalhar diferenciação, segmentação de clientes ou inteligência promocional, além disso, sem nem mesmo oferecer produtos com maior rentabilidade e mostrar seus benefícios aos clientes.

Enquanto isso, produtos de maior margem seguem parados no estoque, clientes de alto potencial seguem mal trabalhados, e vendedores seguem no modo automático.

Dentre os citados, um ponto crítico é a falta de segmentação da carteira de clientes. É muito comum encontrar estruturas comerciais que tratam todos os clientes da mesma forma, oferecendo os mesmos prazos, descontos e campanhas, independentemente do potencial de compra, fidelidade, rentabilidade ou grau de relacionamento. Isso faz com que empresas invistam tempo e esforço em clientes que agregam pouco, enquanto os que realmente sustentam o faturamento muitas vezes seguem sem uma abordagem estratégica. O que vemos, no dia a dia, é que muitas empresas conhecem seu volume em vendas, mas não conhecem seu lucro.

Sabem quanto vendem, mas não sabem para quem vale a pena vender mais, quanto custa cada venda, e, nesse ponto, a falta de visibilidade custa caro.

O reflexo disso é uma equipe comercial muitas vezes orientada apenas a bater metas de faturamento, sem clareza sobre o que é lucrativo para a empresa. Assim, seguem empurrando os produtos líderes, que giram rápido, mas que entregam pouco retorno para a margem da empresa. Dessa forma, produtos que poderiam mudar o cenário ficam encalhados por falta de direcionamento ou incentivo e ainda podem resultar em perdas por vencimento.

E assim, o discurso de que “o mercado está difícil” se repete ano após ano, como se fosse um destino inevitável e não uma consequência de escolhas estratégicas.

Mas é possível mudar esse cenário. E a transformação começa pelo acesso aos dados certos. Quando falamos de gestão orientada a dados, não estamos nos referindo apenas a relatórios bonitos ou dashboards complexos. Estamos falando da capacidade real de enxergar, em tempo real, onde a margem está sendo construída e onde está sendo perdida. Isso significa cruzar informações de vendas, custos, estoque, carteira de clientes, performance de vendedores, canal de distribuição e região. Significa ter clareza sobre quais produtos, combinados a quais perfis de cliente, entregam o melhor retorno. E, principalmente, significa deixar de agir sem direcionamento.

Os erros mais comuns

Gestão de margem baseada em médias

O erro mais comum é gerenciar margem olhando apenas para médias gerais. Uma distribuidora pode ter margem média de 15%, mas esconder produtos que podem ter gerado margens negativas de -5% e outros que alcançam a rentabilidade de 40%.

Áreas da empresa desconectadas

Vendas focadas em volume, financeiro em prazos, operações em eficiência, mas ninguém olha para o impacto que causam na margem da empresa. Essa falta de conexão muitas vezes gera decisões que podem prejudicar o resultado global.

Análise retrospectiva

Muitas empresas só descobrem que tiveram margem ruim quando já é tarde demais. A análise acontece no final do mês, com dados do mês anterior, para tomar decisões que só terão efeito no próximo mês. É muito importante sim, olhar para o passado, mas para analisá-lo e planejar o futuro.

Falta de benchmark interno

Sem comparar produtos, clientes, regiões ou períodos, fica impossível identificar as melhores estratégias e replicá-las. Cada área vira uma ilha e assim, a maré vai subindo.

Sistemas desconectados

ERP, CRM, BI, cada um com sua base de dados e sua versão da verdade. Ter que cruzar esses dados de forma consome muito tempo e deixa margem para erros, comprometendo a qualidade das análises.

E como mudar esse cenário?

Mudar exige mais do que boa vontade. Exige gestão e clareza estratégica, além de disciplina para executar.

A boa notícia é que essa transformação não precisa mudar toda a sua operação do dia pra noite, ela pode ser incremental, começando com casos específicos e ir expandindo gradualmente. O importante é começar agora, porque cada dia de atraso é lucro perdido.

Pensando nisso, separamos alguns caminhos para que você comece a mudar o jogo:

1. Conheça sua carteira a fundo. Nem todo cliente precisa do mesmo tipo de atendimento, nem todo canal traz o mesmo lucro. Segmentar a carteira com base em margem, volume, frequência e potencial permite tomar decisões mais assertivas e focar nos clientes certos.
2. Trabalhe com metas inteligentes. Equipes comerciais precisam de metas que incentivem a rentabilidade, e não apenas o volume. Margem líquida, mix de produtos e giro de estoque devem sempre entrar na régua.
3. Revise sua política comercial com base em dados. Descontos, bonificações, prazos e condições de pagamento devem estar conectados à margem. Do contrário, a política comercial vira um buraco por onde o lucro escoa sem você nem ver.
4. Monitore indicadores em tempo real ou pelo menos D-1. Tomar decisões com base em relatórios trimestrais é o mesmo que dirigir olhando apenas pelo retrovisor, você sempre está atrasado e corre o risco de perder oportunidades no presente ou futuro. Quem atua com inteligência de dados consegue ver o que está acontecendo agora e agir antes que qualquer problema vire prejuízo, e também consegue olhar com inteligência para o futuro.

Essa mudança de cultura (gestão reativa para preditiva) exige tempo, exige engajamento dos líderes e exige disciplina. Mas ela é, hoje, o único caminho possível para proteger a rentabilidade. Porque margem não se constrói com sorte. Margem é consequência direta de decisões bem tomadas, e decisões bem tomadas se fazem com informação.

O poder dos dados na gestão de margem

Entenda o seu presente

O primeiro passo é saber exatamente onde você está. Uma análise descritiva dos seus dados te ajuda a visualizar margens por múltiplas dimensões: produto, cliente, região, canal, período. Dashboards interativos substituem planilhas estáticas, te ajudando a explorar mais profundamente as informações, com melhor visibilidade.

Descubra o porquê

Não basta saber que a margem caiu, é preciso entender por quê. Usando seus dados para diagnóstico, você consegue enxergar mudanças na margem e identificar rapidamente que está afetando sua performance.

Otimizando decisões

Usando seus dados de forma prescritiva pode enxergar as melhores ações para maximizar margem, talvez a princípio você necessita de uma consultoria para te auxiliar por todo este caminho, seus dados podem recomendar o mix ideal de produtos, te ajudar com as segmentações de cliente, ou direcionar melhor seus recursos.

O resultado? Um processo de venda mais estratégico, com metas e lucro conectados e decisões baseadas em fatos, não em achismos.

O papel da BRID nesse novo modelo

É aqui que a tecnologia e consultoria estratégica entram como braço de apoio para empresas do agro. A BRID desenvolve soluções e presta serviços que ajudam você a enxergar, entender e transformar seus dados em decisões de negócio com foco direto na rentabilidade.

1. Monitore margem por produto, canal, cliente ou região;
2. Analise cenários para apoiar decisões de precificação e campanhas mais inteligentes;
3. Tenha visibilidade sobre a saúde da carteira de clientes, saiba qual é seu mercado conhecido e qual o desconhecido, com foco em potencial de margem, cliente e região;
4. Integre as informações com o seu time comercial, levando inteligência de dados para quem está na ponta, trazendo o lucro para sua empresa.

Esse é o papel da BRID: ajudar empresas do agro a tomarem as rédeas da sua rentabilidade. Porque no agro, margem é mais do que número. É sustentabilidade, é futuro.

Ao final, a pergunta não é mais se os dados podem ajudar a melhorar a margem. A pergunta é: quando a sua empresa ainda vai perder sem enxergar com clareza onde está ganhando e onde está perdendo?

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