Há projeções de safra recorde de grãos em 2024/25, aliada à recuperação das margens dos produtores rurais, traz um cenário otimista para o agronegócio brasileiro. O setor deve retomar patamares históricos de desempenho após um ciclo de reajuste em 2023/24, marcado por adversidades climáticas e normalização dos preços das commodities. Em nossa experiência pelo Brasil afora, temos visto diversas empresas sofrendo com este problema que afeta o cenário do agro como um todo.

A pergunta é: como exorcizar esse fantasma? Entender o cenário atual, as projeções de aumento de riscos, os perfis de produtores e o papel da tecnologia é essencial para mitigar perdas e garantir a sustentabilidade das empresas.

Onde a inadimplência mais dói?

Com taxa de 11,1%, a região Norte é onde a inadimplência mais preocupa (o que inclui áreas do Norte e parte do Maranhão), essa região sofre com secas e enchentes imprevisíveis, problemas de logística e infraestrutura, além do menor acesso a crédito. Sem estrutura, é difícil ter bons resultados.

A região Sul pelo contrário segue com a taxa de inadimplência mais baixa, de 5%. E por que? Além de um clima mais estável, o Sul também possui melhor infraestrutura e uma gestão agro mais profissionalizada.

Quem está no vermelho?

Ao examinarmos quem são os produtores que enfrentam maiores dificuldades financeiras, podemos identificar padrões reveladores:

Pequenos produtores:

Inadimplência: 6,9%.

Por que resistem? Menor dependência de crédito de longo prazo, além de praticar uma gestão mais conservadora.

Grandes produtores:

Já os grandes produtores sofrem com um cenário maior de inadimplência, na casa de 10,2%.

Quais são os desafios? Custos operacionais elevados e exposição às oscilações no mercado global (ex: soja e milho).

Arrendatários e grupos informais:

Inadimplência: 9,9%.

Quais os desafios? Falta de formalização para acessar crédito e políticas públicas para tirar esses produtores da informalidade torna esse grupo mais suscetível à inadimplência.

Jovens produtores: um risco ou uma oportunidade?

Os produtores rurais entre 18 e 29 anos lideram as estatísticas de inadimplência no agronegócio. A falta de experiência em gestão financeira e o acesso limitado a redes de apoio (como cooperativas e programas de assistência técnica) são os principais fatores que os colocam em situação vulnerável. Muitos iniciam suas atividades sem planejamento claro, enfrentando dificuldades para equilibrar custos de produção, oscilações de mercado e imprevistos climáticos.

Produtores mais experientes, geralmente com décadas de atuação no campo, apresentam taxas de inadimplência significativamente menores. O segredo está no conhecimento adquirido ao longo dos anos, que inclui estratégias para lidar com crises, diversificação de culturas, contratação seguros agrícolas, unida a adoção de tecnologias. Além disso, esse grupo costuma priorizar o planejamento de longo prazo, reservando fundos para safras futuras e negociando condições mais vantajosas com fornecedores e instituições financeiras. A experiência, aliada a redes de apoio consolidadas, pode transformar um desafio em oportunidade, e demonstra que os jovens produtores podem absorver para construir trajetórias mais estáveis.

Produtores jovens são o futuro do agro, para compensar a falta de experiência, é necessário usar estratégias baseadas em dados para mitigar dificuldades e aprender com os erros do passado.

O que está pressionando o produtor?

O produtor rural enfrenta uma pressão financeira que vem de três frentes. Em primeiro lugar, o clima imprevisível tem sido uma ameaça constante: nos últimos anos, secas prolongadas no Centro-Oeste, enchentes no Sul e um clima totalmente imprevisível destruíram lavouras inteiras, comprometendo safras e interrompendo o fluxo de caixa. Esses eventos extremos, que tem sido cada vez mais frequentes, deixam pouco espaço para recuperação entre um ciclo e outro.

Somado a isso, os custos de produção dispararam. Os fertilizantes, por exemplo, em maio de 2024 estavam 53% mais caros que os níveis pré pandemia, assumindo 30% do custo total da produção rural, e a tendência pra 2025 é que os preços continuem altos, o mercado global tem sofrido com os conflitos no leste europeu, isso pressiona o orçamento de quem depende desses insumos para manter a produtividade.

Pros pequenos e médios produtores, esse aumento de preços representa uma questão: reduzir a aplicação (e arriscar perdas na colheita) ou assumir dívidas para cobrir essas despesas.

Ainda precisamos destacar a inconstância nos preços das commodities para completar o cenário desafiador que temos vivido no agro.

Completando esse cenário desafiador, produtos como soja e milho, essenciais para o agro brasileiro, têm sofrido variações bruscas no mercado internacional. Um dia valem ouro; no seguinte, despencam. Fatores como guerras, mudanças na demanda ou estoques elevados, afetam diretamente os preços.

Essa instabilidade dificulta o planejamento a longo prazo, deixando o produtor refém das incertezas, o que pode transformar lucro em prejuízo em pouco tempo.

Navegar por esse período de tormenta exige mais do que sorte, é necessário planejamento estratégico, resiliência e acesso a ferramentas que ajudem a mitigar riscos.

A luz no fim do túnel: Safra 2024/25

A expectativa de uma safra recorde traz alívio, com projeções de 328 milhões de toneladas de grãos, a maior da história, segundo a Conab. Esse volume representa um aumento de 6,8% em relação à safra 2023/24, impulsionado pelo clima previsto e investimentos em tecnologia.

Se os produtores priorizarem o pagamento de dívidas com os recursos da colheita, o cenário pode melhorar. Segundo matéria do Banco do Brasil, há motivo para otimismo, e a empresa acredita na redução da inadimplência para este ano. A receita adicional da safra recorde permite que produtores honrem dívidas de custeio (como fertilizantes e defensivos).

Porém, como vivemos em cenários instáveis e com rápidas mudanças, é necessário planejamento para que o seu fluxo de caixa fique inteiramente dependente dessa expectativa.

Como reduzir a inadimplência com dados?

Para empresas que fornecem insumos a prazo, a chave está em transformar as informações sobre seus clientes em decisões práticas. Abaixo, estratégias diretas e aplicáveis para reduzir riscos e fortalecer o relacionamento com produtores rurais:

Análise de crédito preditiva:

Quando você fornece insumos a prazo, está essencialmente apostando na capacidade do produtor de honrar seus compromissos no futuro. Por que não usar dados para tornar essa aposta mais segura?

Implementar um sistema de pontuação para seus clientes é mais simples do que parece. Você pode começar avaliando:

1. O histórico de pagamentos anteriores
2. A produtividade média das últimas safras
3. O risco climático da região onde o produtor atua

Cada critério recebe uma pontuação e, com base nela, você define limites de crédito adequados para cada cliente. Isso evita que você libere valores incompatíveis com a capacidade de pagamento do produtor.

Monitoramento da produtividade do cliente:

Você não precisa investir em tecnologias caras para acompanhar o desempenho da produção dos seus clientes. Muitas vezes, dados que sua empresa já possui são suficientes para:

1. Identificar problemas de desenvolvimento na lavoura
2. Comparar o desempenho atual com safras anteriores
3. Oferecer suporte técnico quando necessário

Um bom CRM pode ajudar a centralizar essas informações e criar um histórico detalhado de cada cliente. Quando você percebe que uma lavoura está com problemas, pode agir proativamente e negociar novas condições de pagamento antes que ocorra a inadimplência.

Segmentação por perfil de risco:

Tratar todos os clientes da sua carteira da mesma forma pode ser um erro. A segmentação te ajuda a oferecer condições de pagamento adequadas ao perfil de cada produtor:

1. Baixo risco: Para aqueles com histórico perfeito e alta produtividade, você pode oferecer prazos mais longos, sem entrada.
2. Médio risco: Clientes com alguns atrasos pontuais precisam de condições intermediárias, com prazos moderados e alguma entrada.
3. Alto risco: Produtores com histórico problemático necessitam de condições mais restritivas, como prazos curtos e garantias adicionais.

Dessa forma, você mantém relações comerciais com diferentes perfis de clientes, ajustando o risco ao negócio de cada um.

Sistemas de alerta:

A antecipação é fundamental no controle da inadimplência. Fique atento a sinais como:

1. Aumento repentino nas compras a prazo
2. Quedas nos preços das commodities cultivadas pelo produtor
3. Atrasos em outras dívidas (consultáveis em plataformas como Serasa)

Quando esses sinais aparecem, sua equipe deve estar preparada para renegociar prazos ou oferecer condições especiais para pagamentos antecipados. A própria IA pode te ajudar com isso por meio de automações, para que você receba alertas a partir de condições que indiquem risco de inadimplência.

Meu cliente já está inadimplente, e agora?

Quando o produtor já está com pagamentos atrasados, você precisa agir de forma diferente. Vamos ver como transformar esse desafio em uma oportunidade de fortalecer relacionamentos e recuperar recursos.

Entenda o porquê do atraso

Cada caso tem sua história:

Foi uma safra prejudicada pelo clima? Os preços das commodities caíram drasticamente? Há problemas de gestão financeira? Uma conversa sincera, preferencialmente pessoal, revela muito mais que relatórios e números.

Durante esse contato, escute mais do que fale. Os produtores valorizam quem entende as particularidades do ciclo agrícola e suas dificuldades específicas.

Dividir os inadimplentes em grupos

Nem todos os casos são iguais. Separe seus inadimplentes em:

Atrasos pela primeira vez: Produtores com histórico bom merecem uma abordagem mais leve. A chance de recuperação é alta;

Atrasos recorrentes: Clientes que sempre atrasam precisam de condições mais estruturadas e acompanhamento próximo;

Problemas graves: Produtores com dificuldades financeiras profundas precisam de uma análise detalhada e talvez até suspensão temporária de novos fornecimentos.

Esta divisão permite direcionar esforços onde há maiores chances de recuperação e personalizar as negociações.

Crie soluções que façam sentido para o produtor

O produtor rural tem um fluxo de caixa diferente de outros setores. Use isso a seu favor:

Alinhe os pagamentos com a safra: Estabeleça prazos que coincidam com a colheita e venda da produção.

Pagamentos progressivos: Comece com parcelas menores agora e maiores próximo à colheita.

Considere permutas: Às vezes, aceitar parte do pagamento em produção pode ser a solução quando o produtor tem produto mas não tem dinheiro.

Ofereça suporte técnico: Uma orientação que aumente a produtividade pode ajudar o produtor a sair do aperto financeiro.

O objetivo é criar condições para que o produtor não apenas quite a dívida, mas volte a ser um cliente ativo e adimplente.

Comunique-se com clareza na hora de lidar com um cliente inadimplente: o jeito como você aborda a situação faz toda diferença. É importante ser direto e transparente, apresentando claramente a situação, os valores devidos e as alternativas disponíveis para resolução.

Procure sempre utilizar uma linguagem simples, evitando termos técnicos ou jurídicos complicados que possam confundir o cliente. Opte por uma comunicação direta e respeitosa, que facilite o entendimento. Diversifique os canais de contato, usando visitas presenciais, ligações telefônicas e mensagens, sempre respeitando as preferências do produtor quanto à forma de comunicação.

É importante também manter um contato regular, acompanhando a situação sem sufocar o cliente, pois o excesso de cobrança pode criar resistência e piorar a situação ao invés de resolvê-la.

Lembre-se que sua mensagem deve sempre transmitir que você está buscando uma solução benéfica para ambas as partes, não apenas cobrando uma dívida, isso demonstra interesse real em resolver o problema sem prejudicar o cliente.

Use tecnologia a seu favor, ela pode te ajudar e muito na gestão de inadimplentes:

Centralize as informações utilizando um CRM que registre todo o histórico de contatos e pagamentos de cada cliente.

Configure alertas criando lembretes para acompanhar a situação e programar novos contatos em momentos estratégicos.

Analise os dados e identifique padrões entre os inadimplentes e avalie quais estratégias estão funcionando melhor.

Este acompanhamento aumenta significativamente suas chances de recuperação e permite ajustar rapidamente o que não estiver funcionando.

Formalize os acordos de forma simples, documentar traz segurança para todos os envolvidos e aumenta o compromisso com a resolução da situação. Utilize sempre uma linguagem clara, simples e direta, evitando o juridiquês complicado que possa dificultar a compreensão.

Criar incentivos também é uma estratégia eficaz, como oferecer benefícios para quem cumprir o acordo, por exemplo, descontos em compras futuras. Além disso, é fundamental deixar as regras claras, explicando as consequências do não cumprimento, mas sempre mantendo o foco nas soluções possíveis.

Como a BRID pode transformar sua gestão de crédito e relacionamento com o produtor?

Em um setor sujeito a tantas variáveis e incertezas, a capacidade de transformar dados em decisões inteligentes faz toda a diferença. Quem se antecipa aos problemas, conhece profundamente seus clientes e oferece condições apropriadas a cada perfil, reduzindo a inadimplência e fortalecendo sua posição no mercado.

A BRID oferece as soluções e o conhecimento necessários para essa transformação, ajudando o agronegócio a navegar com segurança cenário financeiro e estratégico. Contar com um parceiro tecnológico especializado pode ser o diferencial entre sobreviver e prosperar.

Somos especialistas em dados para agronegócio e, há mais de 22 anos levamos mais inteligência para nossos parceiros. Fornecemos soluções e serviços que atendem às necessidades do setor, nossos módulos de BI são pensados para cada área das empresas do agro e podem ser adquiridos de acordo com as necessidades específicas!

Por isso, a BRID oferece soluções avançadas, que trazem dados de diversas áreas do negócio.

Fale com nossos especialistas e saiba como podemos te ajudar a enfrentar o fantasma da inadimplência!

Alguns autores apontam como a inconsistência na interpretação de dados pode prejudicar tomadas de decisão. No agronegócio, isso acontece quando gestores tentam tomar decisões baseadas em um volume excessivo de informações não estruturadas. Essa confusão gera “ruído” nos processos e prejudica a capacidade de identificar oportunidades reais.

Especialistas já alertam para a “infoxicação” – quando a sobrecarga de informações trava a tomada de decisão. Muitas empresas dentro e fora do agro enfrentam esse problema, especialmente quando tentam incorporar novas tecnologias sem um planejamento claro.

Os líderes acabam gastando tempo demais analisando painéis e relatórios, enquanto a urgência do mercado exige respostas rápidas e assertivas. Esse cenário fica ainda pior quando os dados são coletados sem um critério de qualidade ou sem um direcionamento estratégico, a falta de crítica e foco em dados que realmente importam pode levar a investimentos errados e desperdício de tempo e recursos.

Desafios das empresas do agro em dados e como superá-las

– Coletar Dados Demais

Nos dashboards complexos, sem dados úteis e com excesso de indicadores, os gestores com certeza encontrarão dificuldade em extrair informações práticas para a tomada de decisão.

O resultado disso se traduz em demora na resposta ao mercado e perda de oportunidades de vendas. A solução para o problema pode ser feita com uma revisão dos KPIs, focando nos dados realmente relevantes para tomadas de decisão.

– Relatórios manuais (o famoso tirado do ERP e jogado no Excel)

Depender de relatórios manuais e demorados pode trazer falta de agilidade para as empresas.

Com a adoção de dados, automação e IA para análise preditiva de preços e integração de dados de vendas, faturamento e financeiros, a tomada de decisão se torna mais rápida, permitindo negociações mais estratégicas e rentáveis.

– Falta de gestão de estoques baseada em dados

Empresas podem lidar com altos custos por falta de previsibilidade no giro de estoque. Além disso, podem perder lucro no momento da compra de insumos, reduzindo assim sua competitividade no mercado. Com uma solução voltada para gestão de estoque, alertas e uso de IA para garantir que produtos não vençam e que as compras sejam mais estratégicas, as empresas podem começar a monitorar o consumo, reduzir perdas e melhorar a eficiência de toda a sua cadeia de suprimentos.

– Falta de integração entre setores e sistemas

É muito comum encontrar empresas com diversos sistemas que são utilizados simultaneamente, mas sem sintonia e de formas isoladas, podendo causar diversos problemas como: aumento de erros devido à duplicidade de dados e dificuldade na tomada de decisões rápidas e precisas. Além disso, gera falta de visibilidade e controle sobre as operações, desorganização na gestão de recursos e desafios na análise de dados e relatórios. Isso pode trazer custos operacionais mais altos, problemas de comunicação entre equipes e impacto na satisfação do cliente. Sem integração, e o alinhamento estratégico se torna difícil, prejudicando o crescimento e a eficiência do negócio.

– Falta de capacitação do time e de uma cultura de dados

Além de investir em qualidade de dados, as empresas do agro precisam promover uma mudança cultural. Muitas estruturas empresariais ainda são hierárquicas e resistentes à inovação, o que pode dificultar a adoção de novas ferramentas e metodologias.

Este é um grande desafio para empresas que ainda usam modelos engessados de cultura organizacional. É comum que decisões passem por diversas mãos antes de serem aprovadas, isso atrasa a implementação de soluções baseadas em dados.

Para mudar esse cenário, é essencial capacitar os líderes e incentivar equipes a terem mais autonomia, isso pode trazer um cenário em que a análise de dados seja um fator central nas decisões diárias. E o melhor: capacitando a equipe, faz com que as decisões sejam feitas com dados mais precisos e corretos.

ATENÇÃO:

Ainda há um longo caminho quanto à integração desses conhecimentos no dia a dia das operações. A evolução de papéis, como o de líderes do setor de tecnologia dentro das empresas, traz à tona a necessidade de profissionais que não só dominem as ferramentas tecnológicas, mas também tenham uma visão estratégica do negócio e alfabetizados em dados. Essa mudança é extremamente importante para evitar que a abundância de dados se torne um obstáculo e, ao invés disso, se converta em mais lucro e menos despesas.

O caminho para a maturidade digital no agro

Uma pesquisa do TEC Institute de 2024 revelou que 80,9% das empresas brasileiras já possuem uma estratégia digital formalizada, mas a maioria ainda está em estágios iniciais. O MIT Sloan Center for Information Systems Research propôs um modelo de maturidade de IA com quatro estágios.

Nós trouxemos este modelo para a realidade de soluções em dados, visto que o agronegócio em sua maioria ainda caminha para a maturidade digital.

A jornada rumo à maturidade digital é um caminho progressivo que exige não apenas investimentos em tecnologia, mas também mudanças culturais, estratégicas e organizacionais. Trouxemos aqui exemplos de oportunidades e ações recomendadas para avançar de cada etapa – considerando empresas do setor agro que buscam transformar dados em lucro.

Para nós, essa jornada pode ser caracterizada assim:

1. Experimentação e preparação

Características desta fase

Nesta fase, a empresa está iniciando sua jornada em dados. O principal objetivo aqui é entender o que a tecnologia pode oferecer e qual o seu potencial para resolver desafios específicos, aplica-los ao negócio e testar resultados. É fundamental garantir que os dados sejam coletados e armazenados de forma organizada, mesmo que de maneira básica.

Aqui a empresa começa a identificar problemas ou oportunidades onde os dados podem gerar valor, mas sem ainda implementá-la de forma robusta.

Exemplos de oportunidades

A empresa pode iniciar experimentos com dados para identificar padrões que ajudem na previsão de safra, faturamento e controle comercial mais eficaz, trazendo decisões mais assertivas para a gestão com o uso de, por exemplo, um business intelligence.

Realize treinamentos para capacitar os colaboradores, preparando o terreno para futuros projetos. Parcerias com cursos e consultorias especializadas para treinar a equipe comercial, analistas e construir uma abordagem baseada em dados.

Como avançar para as próximas fases:

Promova cursos e treinamentos focados em digitalização, alfabetização de dados, ciência de dados e análise preditiva. Estabeleça uma infraestrutura básica de dados, adotando soluções de armazenamento (como nuvem) para centralizar e organizar os dados.

Comece com projetos de baixo risco que possam validar suas hipóteses e demonstrar o potencial da tecnologia para o time, ganhando mais aderência.

1. Construção de projetos-pilotos e capacitação

Características desta fase:

Essa fase marca o início da implementação digital em áreas pontuais, com o intuito de testar modelos e validar métricas de impacto.

A empresa deve investir no desenvolvimento de habilidades específicas para operar e interpretar dados e soluções. Nesta fase é importante ter uma definição de KPIs que permitam avaliar os resultados.

Oportunidades nesta fase:

Iniciar projetos para prever a demanda dos produtos usando modelos de análise de dados, ajustando o controle e tomando mais decisões baseadas em dados, expandindo as soluções para mais áreas chave.

Como avançar para as próximas fases:

Escolha áreas com dados disponíveis, confiáveis, e que tenham impacto direto no negócio para testar modelos de digitalização, por exemplo: utilizar um CRM na área comercial junto a um business intelligence, unindo os dados e visualizando suas vendas crescerem e suas decisões melhorarem baseadas em dados.

Estabeleça as métricas criando KPIs claros para medir a eficiência, redução de custos e ganhos de produtividade dos projetos em andamento.

Use os resultados para refinar suas metodologias, ajuste os processos de coleta e análise de dados.

1. Desenvolvimento de trabalho com dados

Características desta fase:

A integração de soluções digitais nos processos decisórios nesta fase é real. Os dados passam a fazer parte das operações diárias, influenciando decisões estratégicas e gerenciais.

Desenvolvimento ou customização de algoritmos para atender necessidades específicas da empresa.

É iniciado o processo de conectar dados de diferentes setores, promovendo uma visão integrada do negócio e proporcionando melhores decisões.

Oportunidades nesta fase:

É possível integrar sistemas e cruzar informações que auxiliem na previsão de demanda e na logística de distribuição, otimizando a cadeia de suprimentos.

Empresas que adotam monitoramento da operação diária, permitindo intervenções rápidas e precisas (por exemplo, alertas de vencimentos de estoque).

Como avançar para as próximas fases:

Levando a tecnologia para além dos primeiros setores e integrando-a aos processos críticos dentro da sua empresa, você acelera a resolução de problemas. Invista na personalização das soluções para que considerem as particularidades do negócio do seu negócio, além disso, continue sempre desenvolvendo a equipe para que eles saibam usar os dados da forma cera, fazendo as perguntas certas e trazendo insights que realmente façam a diferença no seu negócio.

Incentive sempre a troca de informações e a colaboração entre áreas para criar uma cultura orientada a dados e digitalização.

1. Prontas para o futuro com IA

Características desta fase

Utilização total de soluções em dados; nesta fase a tecnologia está completamente integrada aos processos decisórios e operacionais, impulsionando a criação de novos serviços e modelos de negócio.

A empresa está na vanguarda, constantemente inovando e adaptando seus modelos com base em feedback e aprendizado contínuo.

Quando sua empresa alcança este estágio não apenas otimiza processos, mas também cria novas oportunidades de negócio por meio da IA e está pronta para utilizá-la plenamente.

Exemplos de oportunidades nesta fase:

Com dados de qualidade e uma cultura digital arraigada ao dia a dia da empresa, qualquer organização do agro estará para oferecer serviços e recomendações baseadas em dados em tempo real, além de criar novos serviços digitais para clientes.

Desta forma, surgem novos modelos de negócio e desenvolvimento de plataformas que integrem serviços de IA para monitoramento, previsão e até mesmo comercialização de insumos agrícolas com base em análises preditivas e prescritivas.

Como continuar avançando:

Transforme completamente os processos, reestruture internamente ações que já não fazem mais sentido e prepare o terreno para que a IA seja o pilar central da tomada de decisão e da inovação.

Tenha parceiros de tecnologia para manter a empresa atualizada e sempre com novas ideias e melhorias. Além disso, é muito importante continuar a fomentar a equipe, incentivando uma cultura organizacional que valorize o uso de dados, a experimentação contínua e a inovação, garantindo que todos os níveis da empresa estejam alinhados com a estratégia de dados e IA.

Ter maturidade em dados e uma cultura digital forte dentro da empresa é um processo contínuo e que exige comprometimento, ele não pode ser tratado como apenas um projeto e abandonado em seguida. Além disso, é necessário investimento em tecnologia, capacitação do time e uma cultura organizacional com decisões baseadas em dados no centro.

Tá, e como transformo isso em lucro?

Cada fase de amadurecimento oferece desafios e oportunidades, para sair na frente dos concorrentes (ou correr atrás, caso você tenha demorado muito a iniciar este processo). Se sua empresa conseguir evoluir por essas etapas com comprometimento, pode alcançar a maturidade digital e se posicionar como autoridade, inovar e conquistar mercados, aumentando assim, o lucro de maneira estratégica e confiável.

O futuro do agro pertence a quem souber transformar dados em ações concretas, aumentando sua competitividade, adaptando-se a mudanças e garantindo um crescimento sustentável em um mercado que se torna a cada dia mais dinâmico e exigente.

Assista nossa LIVE sobre qualidade de dados e saiba um pouco masi sobre como aplicar na sua empresa:

Onde usar os dados para aumentar meu lucro no agro?

Usar estrategicamente dados pode aumentar o lucro em diversas áreas. Trouxemos algumas sugestões que podem ser aplicadas no seu negócio:

– Usar dados para analisar mercado, comportamento de compra e histórico de clientes para identificar oportunidades de vendas, melhorar o atendimento e personalizar ofertas.

– Utilizar informações de custos, demanda e concorrência para negociar e definir preços mais competitivos e maximizar a margem de lucro.

– Analisar o histórico de vendas e a previsão de demanda para evitar excessos ou falta de produtos, reduzindo perdas e custos operacionais.

– Avaliar o desempenho de fornecedores, prazos de entrega e custos para negociar melhores condições e reduzir gastos.

– Usar dados financeiros e de mercado para tomar decisões mais seguras sobre crédito a clientes e parcerias estratégicas.

– Analisar o perfil do público-alvo para criar campanhas mais assertivas, aumentando a conversão de leads e a fidelização de clientes.

– Conhecer melhor o seu mercado, comparando seu market share e customer share com potencial de compra e de mercado da sua região, explorando melhor os clientes conhecidos e os não conhecidos.

Ao integrar e analisar de forma conjunta dados de áreas diferentes, você transforma sua visão em uma estratégia clara para o seu negócio, toma decisões mais assertivas e aumenta a lucratividade da sua empresa

Como a BRID pode te ajudar?

Desde a gestão de vendas e clientes até a otimização de estoques, nós podemos te ajudar. Há mais de 22 anos levamos mais inteligência para nossos parceiros. Fornecemos soluções e serviços que atendem às necessidades do setor, pensamos em cada área de uma empresa do agro e podem ser personalizados de acordo com suas necessidades específicas!

Sabemos que ao integrar dados, você pode tomar decisões mais rápidas e seguras, reduzir custos operacionais e maximizar a eficiência da sua produção e vendas. As soluções da BRID, especializadas na gestão para o agro, permitem a integração e automação completa de dados entre setores, proporcionando uma visão clara do desempenho do negócio. Com ferramentas de inteligência de mercado, CRM, integração de dados, estruturação de Datalakes, Data Warehouses, aplicação e desenvolvimento de IA’s, entre outros, a BRID ajuda a identificar oportunidades de mercado, prever demandas, otimizar recursos e aumentar a margem de lucro, tornando a gestão mais ágil e estratégica.

De acordo com um relatório do Gartner, a má qualidade de dados custa às organizações uma média de US$ 12,9 milhões por ano, e a IBM constatou que apesar de 74% delas buscarem se basear em dados, apenas 29% conseguem efetivamente conectar insights para ação.

No agronegócio, onde as margens são frequentemente apertadas e os riscos climáticos e de mercado são altos, esse custo pode ser devastador.

A grande questão é: como fazer com que esses dados estejam corretos e se transformem em resultados?

A resposta está na qualidade dos dados. Dados precisos, confiáveis e bem estruturados são a diferença entre assertividade e o fracasso. Neste conteúdo, vamos explorar como isso se aplica ao cotidiano do agro, com exemplos práticos e algumas reflexões práticas sobre o assunto.

Por que a qualidade de dados é importante no agro?

A má qualidade de dados tem um custo alto, como você já viu. A simples existência das informações não é suficiente. Para que elas gerem valor real, é necessário que sejam precisos, confiáveis e bem organizados.

Os principais problemas de qualidade incluem:

Dados imprecisos: Erros de digitação, falta de padronização, informações desatualizadas ou coleta falha comprometem as análises.

Na prática: o cadastro dos seus clientes está com endereços ou CNPJs incorretos.

Isso gera consequências como entregas atrasadas ou enviadas para locais errados, dificuldades no faturamento e problemas fiscais e perda de credibilidade com a carteira de clientes.

Dados incompletos: Campos vazios ou falta de integração entre sistemas prejudicam a geração de insights confiáveis.

Na prática: foi registrado o volume de produção de uma safra, mas não inclui dados como umidade, tamanho e qualidade dos grãos.

Isso gera um risco de rejeição de lotes no mercado devido à falta de conformidade com os padrões e dificuldade em negociar melhores preços por falta de informações. E nem estamos citando os inúmeros problemas no planejamento de armazenagem e transporte.

Dados desatualizados: no agro as condições mudam rapidamente e, usar informações antigas pode levar a erros estratégicos gravíssimos.

Na prática: uma tabela de preços do sistema não foi atualizada e o valor dos insumos está incorreto.

As consequências virão em forma de uma margem de lucro prejudicada, perda de competitividade e necessidade de refazer negociações, o que prejudica o relacionamento com o cliente.

Dados duplicados: a integração de múltiplas fontes sem controle adequado pode causar distorções nas métricas e sobrecarga nos sistemas.

Na prática: um lote de insumos é registrado em duplicidade, como se fossem dois diferentes.

Este erro poderia trazer uma percepção de que o estoque está maior do que o real e levar a falhas no planejamento de reposição, riscos de ruptura de estoque em períodos de alta demanda e perda de controle sobre o vencimento dos produtos.

Dados inconsistentes: diferenças em formatos ou nomenclaturas dificultam a comparação e a integração de informações, aqui a padronização de dados também aparece como um desafio.

Na prática: uma base utiliza o separador decimal como vírgula (R$ 1.000,50), enquanto outra usa ponto (R$ 1000.50).

Aqui essa inconsistência os relatórios financeiros ficam com resultados imprecisos, isso pode causar erros em pagamentos ou faturamento e a dificuldade em cruzar dados financeiros com outras métricas, como margem de lucro ou custo por unidade.

Esse tipo de erro afeta a eficiência operacional, a confiabilidade de análises e até mesmo a segurança das operações, especialmente atualmente, num momento que as empresas tem buscado adotar cada vez mais a inteligência artificial e aprendizado de máquina. Usar IA sem qualidade de dados é um caminho sem volta para o prejuízo.

E de onde vêm os dados no agronegócio?

No agro, os dados são gerados em múltiplos ambientes e por diferentes pessoas, o que aumenta a complexidade da gestão. Eles podem ser divididos em duas grandes categorias:

Dados internos

1. Sistemas de ERP e CRM
2. Histórico de vendas e produção
3. Sensores agrícolas e monitoramento do campo
4. Estoques e movimentação de produtos

Dados externos

1. Previsões climáticas
2. Preços de commodities
3. Informações econômicas e regulatórias
4. Benchmarking e dados de concorrentes

Essas fontes, por serem tão diversas, precisam de padronização e integração. Por exemplo, dados climáticos precisam ser convertidos para unidades consistentes (como Fahrenheit para Celsius), os preços de commodities devem ser ajustados para a moeda com que a empresa faz seu planejamento. Além disso, informações de vendas e estoques precisam ser organizadas por períodos de safra para facilitar previsões e análises. Sem esse cuidado, as análises podem se tornar confusas ou imprecisas, comprometendo suas decisões.

Agora, imagine só esta situação: você está preparando o planejamento financeiro para a safra do ano seguinte, levando em consideração os custos de produção, compras de insumos e receitas estimadas. Você recebe um relatório detalhado do seu analista financeiro, que aparentemente apresenta todos os valores em dólares (a moeda está descrita apenas com um $), e com isso, monta seu planejamento considerando essa moeda estrangeira, pensando nas flutuações cambiais e no impacto nos custos internacionais. Quando apresenta esse planejamento à alta gestão da empresa, percebe que, na verdade, os valores estavam em reais e não em dólares.

Esse tipo de confusão pode ser causado pela falta de padronização de dados, e é um desafio comum, não apenas no agro, mas em diversos setores, e acontece quando a integração de dados de diferentes fontes, como fornecedores de insumos, bancos e sistemas de gestão interna, muitas vezes não é feita de maneira eficiente. Esse erro compromete a confiança do time e eventualmente gera decisões erradas que afetam a rentabilidade e a viabilidade dos planos de uma empresa, e compromete não apenas os números financeiros, mas também todas as decisões sobre compra de insumos, gestão de estoques e lucros.

A qualidade de dados no agronegócio é o pilar de resultados eficientes.

Como diz o ditado, se “entra lixo, sai lixo”. A qualidade dos dados que você utiliza é o que fará a diferença na precisão das suas decisões e o sucesso do seu negócio. Se os dados forem saudáveis, sua empresa também será.

O caminho para a excelência em dados é contínuo e precisa de comprometimento em todos os níveis, desde a alta gestão até o operacional. No entanto, os benefícios – desde a redução de custos até a melhoria na tomada de decisões – justificam totalmente os investimentos necessários. No século 21, dados de qualidade vão além de um diferencial, eles são essenciais para o sucesso e sobrevivência de uma empresa.

Um desafio para o Setor:

Segundo pesquisa da Inmarsat, que incluiu corporações da agricultura, cerca de 86% das empresas não estão conseguindo compartilhar e analisar os dados obtidos através de dispositivos tecnológicos de forma eficaz. A qualidade dos dados no agronegócio enfrenta diversos desafios que impactam a eficiência e a tomada de decisões no setor. Um dos principais obstáculos é a integração de sistemas, onde a diversidade de fontes e a incompatibilidade entre tecnologias antigas e novas dificultam a centralização das informações. Além disso, garantir a qualidade e integridade dos dados é importante, pois informações imprecisas ou incompletas podem levar a decisões equivocadas. Segundo a Serasa Experian:

1. para 95% das empresas, a má qualidade das informações atrapalha a interação com o consumidor e a eficiência das operações.
2. 89% das companhias ainda encontram dificuldades no gerenciamento de dados.
3. 70% ainda não têm controle direto sobre os dados, mesmo sabendo que isso afeta a capacidade de explorar o recurso.

A falta de uma cultura digital também impacta diretamente as estratégias e a qualidade dos dados segundo a MIT Technology Review. Entre os principais desafios destacamos a falta de compreensão sobre a importância de dados de qualidade, a resistência à mudança e falta de capacitação, tanto de líderes quanto de liderados, e a infraestrutura inadequada, por isso, também sempre reforçamos a importância da alfabetização em dados e de levar esta cultura para o seu time para mudar este cenário preocupante.

Qualidade de dados como diferencial competitivo

No agro, cada decisão impacta a produtividade e os resultados, por isso, garantir a qualidade dos dados é primordial. Para isso, é necessário implementar práticas que melhorem a precisão, integridade e consistência das informações. Trouxemos aqui algumas ações para te ajudar a confiar nos seus dados:

1. Governança de dados: aqui você cria regras claras para a coleta, manipulação e uso das informações. Mas a governança de dados vai além do simples controle de acesso. Ela estabelece padrões, responsabilidades e monitoramento contínuo para garantir dados precisos, consistentes e confiáveis, essenciais para decisões estratégicas. Praticar governança de dados reduz custos operacionais, elimina retrabalhos e integra departamentos, transformando os dados em competitividade. Isso significa capacitar equipes, padronizar processos e adotar ferramentas que tragam segurança e relevância para as informações.
2. Padronização: garante consistência e eficiência, ela unifica formatos, medidas e nomenclaturas. A padronização elimina ambiguidades, reduz erros e facilita a integração entre sistemas e departamentos. Com dados padronizados, é possível realizar análises mais rápidas e confiáveis, permitindo decisões estratégicas mais assertivas. Além disso, a padronização simplifica a comunicação entre equipes e parceiros, traz mais eficiência operacional e fortalece a competitividade.

Empresas que investem na qualidade dos dados têm maior facilidade para:

1. Prever giro de estoques e reduzir perdas;
2. Ajustar estratégias de preço conforme o mercado de commodities;
3. Identificar riscos e antecipar ameaças climáticas ou econômicas;
4. Otimizar processos internos e aumentar a satisfação dos clientes.

A qualidade dos dados não é apenas uma questão técnica, mas também de estratégia. Se sua empresa dominar a maneira correta de reunir, padronizar e interpretar dados têm mais chances de liderar o mercado, prever tendências e se adaptar mais rápido às mudanças constantes.

Vamos virar o jogo?

A BRID Soluções hoje é reconhecida como especialista em qualidade e integração de dados no agronegócio, oferecendo soluções que transformam dados em insights valiosos para empresas do setor. Um exemplo importante na nossa atuação em dados é a parceria com a Syngenta, que segue sendo modelo no Brasil e no mundo em integração e qualidade de dados.

Case Syngenta Brasil

A BRID colabora com a Syngenta para aprimorar a gestão de dados e a performance de seus parceiros comerciais. Por meio da implementação de soluções de integração e análise de dados, a Syngenta viu sua agilidade e compreensão sobre o desempenho de sua rede de canais crescer! Isso também facilitou e potencializou o relacionamento com estes canais, resultando em decisões mais informadas e estratégias comerciais mais eficazes. Baixe o estudo de caso clicando aqui!

Nosso compromisso é com a qualidade dos dados!

Com mais de 300 clientes atendidos, a BRID demonstra seu compromisso em proporcionar uma visão global dos negócios e decisões mais assertivas baseadas em dados.

Nossa expertise vai além da simples implementação de soluções: também nos dedicamos a promover uma verdadeira mudança cultural nas empresas, ajudando as equipes a adotarem uma mentalidade orientada por dados. Esse compromisso com a qualidade de dados, aliado ao uso de tecnologias de ponta, permite que as empresas do agro resolvam seus problemas imediatos relacionados à gestão de dados, e principalmente, alcancem uma transformação digital duradoura.

Entre em contato com nossos especialistas e saiba como podemos te ajudar!

De acordo com a Harvard Business Review, aumentar a taxa de retenção de clientes em apenas 5% pode gerar um impacto impressionante no faturamento, com aumentos que variam entre 25% e 95%. Esses números mostram o poder de manter os clientes na base — algo especialmente relevante para o agronegócio, onde as relações comerciais são de longo prazo e a confiança é um ativo valioso.

No agro, sabemos que fidelizar não é apenas sobre vender mais, mas também sobre construir parcerias de confiança com os produtores.

Contudo, a retenção eficaz depende de um elemento chave: dados.

Ao utilizar dados de forma estratégica, é possível entender melhor o comportamento dos clientes, identificar suas necessidades e antecipar demandas. Por exemplo, um RTV pode usar informações sobre as compras passadas de defensivos agrícolas, sazonalidade e previsão climática para sugerir um produto certo no momento exato. Esse nível de personalização não só aumenta as chances de uma nova venda, mas também fortalece a confiança do cliente, reduzindo a probabilidade de migração para a concorrência.

Além disso, ferramentas de CRM integradas a soluções de BI permitem segmentar clientes, acompanhar a jornada de compra e identificar sinais de insatisfação antes que se tornem um problema. Um negócio que percebe uma decaída no volume de pedidos de um produtor pode agir rapidamente, oferecendo suporte ou condições diferenciadas para reverter a situação.

A verdade é que fidelizar um cliente é mais econômico do que conquistar novos. E quando isso é feito com base em dados bem estruturados e analisados, o impacto passa do faturamento e transforma o relacionamento com o cliente em um verdadeiro diferencial competitivo.

Pensando nisso, utilizar dados de forma inteligente não é apenas uma tendência, mas uma necessidade, afinal, no agro, assim como em outros setores, reter é tão valioso quanto crescer.

Neste cenário, a BRID atua ajudando empresas do agro a explorar um ativo valioso para reter clientes: os dados. Mas como exatamente os dados podem ser usados para melhorar a retenção e criar relações de longo prazo?

Um desafio estratégico

Muitas vezes, a relação com o cliente não é linear, sendo moldada por diversos fatores como preço, qualidade do serviço, e principalmente, a percepção de valor que ele tem ao fazer negócios.

Entretanto, enquanto conquistar clientes exige grandes investimentos em marketing e vendas, reter aqueles que já compram da sua empresa tem custos muito menores e possuem um ROI (Retorno Sobre Investimento) muito mais alto.

A fidelização de um produtor, porém, não acontece por acaso. Ela é resultado de um trabalho cuidadoso que começa em entender o cliente, personalizar ofertas e antecipar suas necessidades. É aqui que entram os dados.

Por que fidelizar clientes é tão importante?

Sabemos que conquistar novos clientes é fundamental, porém muitas empresas ainda subestimam o impacto de manter esses clientes ao longo do tempo, algumas métricas como o LTV (Lifetime Value), que calcula o valor total que um cliente gera para uma empresa ao longo da sua relação com ela, ter esses dados em mãos é fundamental para a expansão de negócios e para ajuste das suas estratégias comerciais.

É aí que entra a fidelização: a estratégia de construir relacionamentos duradouros e vantajosos com quem já confia no seu trabalho não só mantem seu negócio crescendo, mas também traz autoridade para sua empresa.

Fidelizar clientes vai muito além de garantir vendas recorrentes, ela também transforma consumidores em verdadeiros defensores do seu negócio.

Veja alguns motivos para fidelizar sua carteira:

Custo de aquisição x retenção de clientes

Atrair novos clientes pode ser até 5 vezes mais caro do que manter os que você já tem em carteira, segundo Philip Kotler, professor americano amplamente reconhecido como o “pai do marketing”. O investimento em campanhas de marketing, prospecção e esforços de venda geralmente consome mais recursos do que estratégias voltadas para fidelizar quem já conhece e confia na sua empresa.

Além disso, clientes fidelizados costumam comprar mais e com maior frequência, aumentando o ticket médio ao longo do tempo. Eles também estão mais abertos a experimentar novos produtos ou serviços, o que reduz o custo de aquisição por venda.

Clientes fidelizados geram mais lucro

Um cliente fiel tende a gastar mais do que um novo. Estudos mostram que, em média, os consumidores aumentam seus gastos em 67% a partir do terceiro ano de relacionamento com uma empresa.

No agro, por exemplo, um agricultor que confia em um fornecedor específico pode preferir fechar contratos maiores e adquirir produtos adicionais, como defensivos agrícolas ou fertilizantes complementares, em vez de buscar alternativas no mercado.

Fidelização reduz o risco de churn

O churn que nada mais que a perda de clientes é um indicador preocupante para qualquer empresa. Clientes insatisfeitos ou que se sentem abandonados podem acabar começando a comprar na concorrência.

A fidelização reduz esse risco fortalecendo o vínculo com o cliente. Oferecer um atendimento personalizado, suporte de qualidade e entender as necessidades do cliente são fatores chave para mantê-lo comprando com você.

Entender as sazonalidades e antecipar demandas específicas para o cliente pode fazer toda a diferença para mantê-lo por perto, além de manter o contato além de venda, com interesse em fazer a diferença para o seu cliente lucrar mais, afinal, o lucro dele também pode ser o seu.

O poder da indicação

Um cliente satisfeito é o melhor promotor do seu negócio. Ele não apenas compra mais, mas também recomenda sua empresa para amigos, familiares e parceiros.

Essas indicações são valiosas porque chegam com um nível de confiança que nenhuma campanha publicitária consegue. No agro, sabemos que as relações comerciais são muitas vezes baseadas em confiança, essa prática pode ser decisiva para conquistar novos negócios.

Entender as necessidades do cliente

Quando uma empresa se preocupa em fidelizar, ela se aproxima dos seus clientes. Essa proximidade permite entender as necessidades do produtor, seus desafios e suas expectativas.

Assim fica mais fácil oferecer soluções que farão a diferença e agregarão valor a ele, isso fortalece ainda mais o relacionamento. Esse diálogo constante ajuda a empresa a identificar melhorias e inovar com base no feedback dos próprios produtores.

Construção de uma base sólida e previsível

Clientes fidelizados garantem estabilidade ao negócio. Quando você tem uma base de clientes forte, fica mais simples prever receitas e planejar o crescimento da empresa com mais segurança.

Essa previsibilidade pode ajudar a planejar estoques, ajustar estratégias de compra e até negociar melhores condições com fornecedores.

Lembre-se sempre: fidelizar é investir no futuro do seu negócio

Mais do que uma boa prática, fidelizar clientes é uma estratégia de crescimento sustentável, essa abordagem pode ser o diferencial para manter sua empresa competitiva.

Fidelizando sua carteira de clientes, você não só aumenta sua rentabilidade, mas também constrói relacionamentos com seus clientes, no final, isso é o que faz uma empresa se destacar no mercado.

O papel dos dados na retenção de clientes

Os dados têm o poder de transformar a forma como empresas entendem e interagem com seus clientes. Por meio de análise e uso de ferramentas adequadas, é possível descobrir padrões de comportamento, preferências e até sinais de insatisfação antes que o produtor decida abandonar sua empresa. Saiba como os dados podem te ajudar nas estratégias para construir uma base de carteira forte e fiel:

Conheça bem seus clientes

Utilizando ferramentas de dados como Agrofortis, fica simples centralizar informações sobre os clientes: histórico de compras, frequência de pedidos, tipos de produtos preferidos e até a maneira como ele interage com seu time de vendas.

Esses dados ajudam a montar um perfil detalhado de cada produtor e propriedade, facilitando a personalização de ofertas e a construção das relações.

Por exemplo:

1. Se um cliente costuma comprar fertilizantes em uma determinada época do ano, sua equipe pode antecipar essa necessidade e oferecer condições especiais.
2. Se o volume de compras diminuiu, é possível entrar em contato de forma proativa para entender e resolver possíveis insatisfações.

Antecipe comportamentos e reduza churn

A análise preditiva, uma funcionalidade que você pode encontrar no Agroview Full, permite identificar padrões que indicam risco de abandono (churn).

Com base no comportamento do cliente, os dados podem mostrar:

1. Atrasos ou queda no volume de compras.
2. Falta de engajamento com os canais da empresa.
3. Diminuição na frequência de interação com vendedores.

Com essas informações, sua equipe age mais rápido e oferece soluções, suporte ou condições para incentivar este cliente a continuar comprando.

Personalize para fortalecer relacionamentos

Produtores rurais costumam valorizar parcerias que entendem sua realidade e desafios. Com ferramentas de BI, como o Agroview, é possível analisar tendências de mercado e criar recomendações com base no perfil do cliente.

Agora, imagine ter acesso a relatórios customizados que mostram os insumos mais eficientes para sua região ou projeção de preços para a próxima safra. Isso não só fortalece o relacionamento como posiciona sua empresa como uma parceira estratégica.

Fidelizar é um investimento de longo prazo

A fidelização de clientes de clientes é uma estratégia essencial para o crescimento contínuo e sustentável de uma empresa do agro.

Até porque, conquistar clientes é bom, mas reter aqueles que já confiam na sua organização é ainda melhor.

Dados como ferramenta estratégica

Para nós da BRID, o futuro da gestão no agronegócio está no uso inteligente de dados. Nosso CRM pensado para o agro, em conjunto com o nosso BI são projetados para ajudar empresas a criar estratégias de fidelização efetivas e aumentar a lucratividade.

Com essas ferramentas, é possível:

1. Centralizar informações de clientes para uma visão 360º.
2. Identificar oportunidades de cross-sell e up-sell.
3. Prever demandas sazonais com base em históricos.
4. Tomar decisões mais rápidas e embasadas, reduzindo riscos.

Quer saber mais sobre como os dados podem revolucionar a gestão de clientes no agro? Clique aqui e com nossos especialistas e saiba como podemos te ajudar!

Além disso, colaboradores bem informados e que participam da tomada de decisões da empresa se sentem mais motivados, mas segundo pesquisa divulgada pela revista Forbes, com dados da MicroStrategy, essa não é uma realidade para as empresas, já que apenas 14% das organizações estão tornando dados e análises amplamente acessíveis aos seus funcionários.

Essa falta de democratização de dados está diretamente ligada a falta de alinhamento estratégico entre departamentos, e de acordo com estudo da Harvard Business Review:

Ainda de acordo com a pesquisa, a maioria dos colaboradores dizem que não entendem, ou não sabem qual a estratégia que sua empresa está seguindo. Isso pode gerar problemas significativos para alcançar os resultados esperados. Mas como garantir que todos os colaboradores estejam na mesma página?

Democratizar dados é disponibilizar informações relevantes para todos, esse acesso a informação possibilita que todos trabalhem com base nos mesmos indicadores e metas. Isso melhora a comunicação entre as equipes, alinha expectativas e objetivos, e permite uma maior sinergia na execução das estratégias.

Uma equipe que tem acesso aos mesmos dados e interpretações consegue identificar oportunidades e atuar de forma proativa, não reativa.

Quem tem acesso aos dados?

Democratizar os dados não significa abrir mão da segurança ou perder o controle sobre as informações. Pelo contrário, a governança de dados é o ponto de partida para qualquer discussão sobre democratização.

Não basta disponibilizar as informações; é necessário definir quem deve acessá-las e como. O conceito de governança de dados envolve políticas e práticas que garantem que os dados estão seguros, precisos e acessíveis, distribuídos de acordo com as atribuições de cada um.

Passos para implementar a democratização de dados na sua empresa

1. Estabeleça regras claras de governança de dados
2. Identifique quais dados são relevantes
3. Defina objetivos claros para o uso de dados
4. Realize treinamentos para capacitar a equipe
5. Fomente a cultura de consumo de dados
6. Invista em plataformas de dados e automação
7. 
   

A princípio, esse pode parecer um processo simples de ser implementado, porém, há um certo caminho a ser percorrido. Acontece que democratização exige mudanças culturais, técnicas e também de gestão.

Lembramos aqui da importância de ter uma cultura de dados implementada na sua empresa para que todos, além de ter apenas acesso aos dados saibam o que fazer com eles. Se você está iniciando esse processo e gostaria de saber por onde começar, leia nosso conteúdo sobre cultura e alfabetização de dados clicando aqui!

Democratização com estratégia

No contexto das ferramentas tecnológicas, a nossa parceria com a Qlik surge como uma aliada para a democratização de dados.

As licenças Capacity da Qlik, em parceria com a BRID, tem como objetivo distribuir ‘dados para todos’, são 100 mil licenças para você distribuir da forma que quiser entre seu time e clientes. Esse modelo é interessante pois você consegue democratizar a informação com governança para todos os envolvidos. Por exemplo, para uma cooperativa, é interessante que seus cooperados tenham acesso a essas informações, promovendo transparência e conhecimento, para uma distribuidora ou indústria, pode ser interessante que seus clientes rurais tenham acesso a informações de mercado de cultivares, ou a análise completa da sua propriedade com indicações. Além das vantagens externas, essa disponibilização permite que diferentes níveis de usuários acessem os dados de maneira segura e personalizada, seja para análise ou tomada de decisões estratégicas.

As empresas podem optar por licenças que variam entre usuários de visualização, que apenas consomem dashboards, até usuários mais avançados, que precisam de capacidades de análise mais complexas. Essa flexibilidade no licenciamento facilita o processo de democratização, garantindo que todos tenham acesso às informações necessárias para suas atividades sem comprometer a segurança ou a governança dos dados.

Colocar dados nas mãos das pessoas certas, no momento certo, é a chave do sucesso para empresas que querem garantir vantagem competitiva no mercado, principalmente no agronegócio em que decisões informadas são extremamente importantes. Por isso, adotar uma estratégia de democratização de dados é um passo fundamental para garantir o alinhamento estratégico e garantir que a expectativa de resultados seja alcançada.

Conte com a BRID

Nossa parceria estratégica com a Qlik, além do amplo conhecimento nas soluções da empresa, nos permite fornecer todas as ferramentas e suporte que sua empresa precisa para a democratização de dados. Você pode saber um pouco mais sobre como funcionam as licenças clicando aqui.

Além disso, oferecemos soluções de BI (Agroview) e CRM (Agrofortis) para que o seu time possa operar com mais qualidade e confiança, e se você ainda está começando o processo de digitalização da sua empresa, também podemos te ajudar a implementar uma cultura de dados através de nosso Programa de Alfabetização em Dados e nossa consultoria especializada no agro.

A BRID tem mais de 20 anos de experiência e temos orgulho em ser especialistas em dados para o agronegócio. Desde 2002, acumulamos muitas histórias de desafios vencidos, de inovações tecnológicas e de conquistas ao lado dos mais de 300 clientes: distribuidores, cooperativas, indústrias e sementeiros. Entre em contato com nossos especialistas e saiba mais sobre nossas soluções.

Não necessariamente, até porque dentro de uma carteira de 100 clientes, de quanos você conseguirá lembrar detalhes e preferências. Por isso, é importante contar com um bom CRM, especializado no agro e que traga na palma da sua mão todos os dados importantes sobre cada cliente em sua carteira.

Analisar o histórico de produção e consumo dos clientes ajuda a prever demandas futuras e ajustar as ofertas de produtos e serviços. Também é essencial estar ao serviço dos agricultores, fornecendo atendimento consultivo para fortalecer o relacionamento e aumentar suas vendas.

Conhecer bem o mercado agrícola de insumos permite ajustar o portfólio de produtos conforme as necessidades específicas dos clientes.

Além disso, identificar oportunidades de upsell e cross-sell no mercado conhecido é uma das grandes sacadas para vender mais e aumentar seu faturamento! Mas fique atento, para aplicar essa estratégia é necessário um conhecimento profundo do cliente.

Tenha em mãos os seguintes dados:

Histórico de Compras: Analise o histórico de compras dos clientes para entender suas preferências e padrões de consumo. Se um produtor compra fertilizantes, ele pode precisar de pesticidas ou herbicidas.

Segmentação de Clientes: Divida seus clientes em segmentos com base em seus comportamentos necessidades específicas, tamanho de propriedade, o potencial de compra deste produtor, assim, você consegue oferecer produtos complementares de forma personalizada.

Assista o vídeo abaixo e aprenda a classificar sua carteira de forma assertiva:

Além disso, também é preciso promover conhecimento para o seu cliente, para que ele enxergue o valor das soluções oferecidas para a propriedade rural dele.

Realize eventos educativos onde os clientes podem aprender sobre como diferentes produtos complementares podem otimizar suas operações agrícolas, crie e distribua conteúdos como guias, artigos e vídeos que expliquem os benefícios de usar os produtos oferecidos e como eles impactam na produtividade.

Upsell, Cross-sell? O que significa isso?

Upsell é a prática de oferecer ao cliente uma versão mais avançada ou cara do produto que ele já está comprando.

No agronegócio, isso pode significar:

Oferecer produtos de maior valor agregado: se um produtor compra sementes de uma determinada qualidade, ofereça sementes de uma qualidade superior ou com maior resistência a pragas e doenças.

Promover tecnologias mais avançadas: produtos mais avançados e com novas tecnologias que proporcionem melhores resultados e eficiência.

Levar estudos de caso: compartilhe depoimentos e cases de sucesso de outros produtores que obtiveram sucesso ao utilizar produtos de maior valor.

Ofereça descontos e benefícios adicionais: produtores que optam por produtos premium ou versões mais avançadas de seus produtos atuais tem acesso a esses benefícios.

Crie programas de fidelidade: recompense seus clientes por compras recorrentes de produtos de maior valor, incentivando a continuidade nas compras.

Lembre-se: todas essas ofertas precisam estar alinhadas com a necessidade do produtor, de que adianta oferecer um serviço ou um produto que ele não precisa, que não trará necessariamente resultados melhores, faturar um pouco mais naquele mês, mas depois perder esse cliente? A análise específica é necessária nesses casos e precisa gerar resultados, sempre destacamos aqui, principalmente em nosso setor, a confiança e o relacionamento são extremamente importantes para gerar fidelização.

A técnica de cross-sell envolve oferecer produtos ou serviços complementares àqueles que o cliente já está comprando. Alguns exemplos de cross-sell no agro:

Soluções Integradas: Desenvolva pacotes que combinem vários produtos que funcionem bem juntos, como kits de plantio que incluam sementes, fertilizantes e consultoria personalizada.

Ofertas Sazonais: Aproveite as mudanças sazonais no agronegócio para criar pacotes específicos, como pacotes de proteção contra pragas durante certas épocas do ano.

E o que eu faço para implementar essas estratégias?

-Treine a equipe de vendas para identificar oportunidades de upsell e cross-sell e saiba como usar técnicas de CRM para maximizar esses esforços. Clique aqui e saiba o que um CRM precisa ter para atender empresas do agro.

-Mantenha seus dados atualizados com informações recentes e corretas

-Analise seus concorrentes e o mercado para se manter competitivo e identificar as oportunidades que surgirem.

Essas táticas não só ajudarão a aumentar a receita da empresa, mas também fortalecerão o relacionamento com os clientes, oferecendo-lhes soluções mais completas e personalizadas. Assim, você consegue maximizar o potencial de suas vendas e construir uma base de clientes mais fiel e satisfeita.

Mercado Desconhecido:

O mercado desconhecido representa um território ainda inexplorado, ou seja, todos aqueles produtores que você ainda não conhece. Identificar e mapear esse mercado pode ser a chave para o crescimento e a expansão dos negócios.

Para conquistar seu mercado desconhecido é importante incluir na agenda dos consultores visitas a novos produtores rurais, elas abrem oportunidades significativas. É interessante também, sempre otimizar rotas e logística para maximizar a eficiência dessas visitas e diminuir custos de visitas ineficazes.

Mapear o potencial de prospects e incluí-los na carteira permite monitorar os resultados e ajustar as estratégias conforme necessário. Identificar novas áreas de crescimento e culturas diferentes pode diversificar a base de clientes e reduzir riscos associados à dependência de um único tipo de produto ou serviço.

Analisar tendências de mercado e concorrentes também para qualquer negócio que deseja se manter competitivo e identificar novas oportunidades. Quando iniciamos a exploração de um mercado desconhecido, entender quem são os concorrentes e como eles estão operando na região pode auxiliar no ajuste de estratégias comerciais e sair na frente no mercado.

Como realizar essa análise?

Para analisar as tendências de mercado, você precisa :

– realizar pesquisas com clientes para entender suas necessidades e expectativas;

– ter grupos focais para discutir de forma aprofundada sobre os produtos e tendências que estão surgindo no mercado

– analisar dados secundários, fontes públicas de dados como: relatórios de mercado, estudos de caso, dados do governo, dessa forma você consegue ter uma visão mais ampla do setor.

Além disso, é necessário realizar um monitoramento contínuo de redes sociais, publicações de blogs e empresas que são referência no agro e sempre participar de eventos do setor: estes são os momentos em que as últimas inovações são apresentadas e também surgem oportunidades de networking para trocar ideias e soluções com outros profissionais.

Você também pode incluir análise preditiva para monitorar o mercado: neste quesito, seus dados internos são uma mina de ouro, com a modelagem estatística, você consegue prever tendências futuras com base em dados históricos e realizar análises temporais para identificar padrões sazonais e ciclos do mercado. Além disso, sempre estar atento a novas tecnologias de gestão e extração de dados para que possa manter sua vantagem competitiva no mercado.

Para entender melhor seus concorrentes, nós incentivamos que você realize coletas de informações, benchmarking e sempre esteja de olho em novas oportunidades, para isso você pode:

Realizar análise SWOT dos seus principais concorrentes, investigando suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, para entender suas vantagens e desvantagens. Utilizar a estratégia de cliente oculto, visitar lojas ou unidades dos concorrentes, se possível, para observar suas operações e atendimento ao cliente, também podem ajudar a fazer essa avaliação.

Compare os produtos e serviços dos concorrentes com os seus, identificando áreas onde você pode se diferenciar, analise os preços praticados pelos concorrentes para criar estratégias melhores de precificação caso seja necessário. Analise as campanhas de marketing, táticas de publicidade, promoções e como ele se promove no mundo digital, dessa forma você consegue inovar no relacionamento com possíveis novos clientes e entende melhor como abordá-los.

Além disso, faça uma avaliação de lacunas para identificar áreas onde os concorrentes estão falhando em atender às necessidades do mercado, e onde sua empresa pode preencher essas lacunas. Esteja de olho nos clientes mais fiéis dos concorrentes, para estudar seus cases de sucesso, isso muitas vezes ajuda a identificar falhas para aprender com suas experiências e adaptá-las em suas estratégias.

O agro é um universo em constante expansão: ao dominar o conhecido e explorar o desconhecido as organizações prosperam! Estar de olho nas tendências de mercado e concorrentes permite que as empresas tomem melhores decisões no dia a dia, identifiquem formas de se destacar e se adaptem rapidamente às mudanças do setor.

A melhor estratégia para explorar um mercado desconhecido

Para ter um crescimento sustentável é muito importante manter o equilíbrio entre a exploração do mercado conhecido e do mercado. Vendedores e gestores devem focar em otimizar suas carteiras de clientes existentes enquanto buscam ativamente novas oportunidades de mercado.

Ao implementar uma ferramenta de CRM, o monitoramento contínuo dos resultados e a adaptação das estratégias conforme as necessidades do mercado são os passos principais para o sucesso. Assim, você consegue acompanhar interações com clientes, tanto do mercado conhecido quanto do desconhecido, permitindo uma gestão mais eficaz da carteira de clientes e um acompanhamento detalhado dos resultados das ações comerciais.

Adotar uma cultura de CRM não só maximizará o potencial de vendas, mas também fortalecerá a posição competitiva no mercado.

A BRID te ajuda a colocar sua estratégia em prática!

Um CRM centraliza e organiza todas as informações sobre produtores, cooperativas, distribuidoras e indústrias, permitindo uma personalização única em cada etapa da jornada de compra. Para aproveitar ao máximo essa ferramenta e potencializar seus negócios, é fundamental:

– Treinamento para tirar o máximo do CRM.

– Manter as informações sempre precisas e atualizadas.

– Analisar resultados e ajustar suas estratégias regularmente.

No mercado conhecido, onde já se tem informações e histórico de interações, o CRM ajuda a fortalecer relações, identificar oportunidades e fidelizar clientes. Já no mercado desconhecido, ele permite mapear novos prospects, analisar comportamentos e tendências, e abordar potenciais clientes com propostas mais assertivas.

Um CRM eficiente, como o Agrofortis, é a chave para explorar ambos os mercados com precisão e estratégia.

Conte com a BRID. Oferecemos uma ferramenta completa e totalmente pensada para o agro vai revolucionar a forma como você e seu time trabalham, trazendo mais facilidade e precisão na jornada de vendas.

Clique aqui e saiba mais sobre como o Agrofortis pode transformar sua rotina e estratégia de vendas. Além disso, oferecemos um conteúdo completo sobre a implementação de uma cultura de CRM nas empresas, explicando o que é CRM e por que ele vai muito além de uma simples ferramenta para o time de vendas.

Baixe este material completo e compartilhe com seu time:

O tempo é precioso e a concorrência é acirrada, encurtar o ciclo de vendas é essencial para o sucesso dos negócios, ainda mais quando pensamos no agro. Com estratégias bem definidas e o uso inteligente da tecnologia, é possível aumentar a eficiência e a produtividade das vendas, garantindo resultados mais rápidos e satisfatórios.

Defina seu cliente ideal – segmentar o mercado e identificar o cliente ideal são passos fundamentais para encurtar o ciclo de vendas. Isso não quer dizer que você vai esquecer outros produtores que você atende, mas sim, priorizar os que mais impactam nas suas metas e no faturamento da empresa. Utilizando técnicas como a curva ABC e a Lei de Pareto, é possível concentrar os esforços nos clientes mais lucrativos e com maior potencial de fechamento de negócio.

→ Dê o play no vídeo abaixo e saiba como classificar sua carteira e começar a vender mais:

Planeje sua agenda e otimize sua logística – o tempo é um recurso valioso no agronegócio. Planejar visitas e entregas de forma eficiente pode reduzir significativamente o tempo gasto em deslocamentos e aumentar a disponibilidade para interações comerciais. Antecipar necessidades de produtos e planejar visitas a clientes na mesma região são práticas que otimizam a logística e agilizam o processo de vendas, por isso é essencial que você tenha em mãos o histórico de compras daquela propriedade rural que irá visitar.

Capacite-se no produto e na profissão – o conhecimento profundo dos produtos e do mercado é um diferencial competitivo no agronegócio. Clientes, principalmente quando pensamos no produtor rural valorizam vendedores que entendem suas necessidades, oferecem soluções adequadas e inspiram confiança. Investir em capacitação técnica e comercial é fundamental para guia-los de forma assertiva e aumentar as chances de fidelização.

Crie uma rotina estratégica – uma rotina bem estruturada pode aumentar a eficiência das vendas e reduzir o tempo necessário para fechar um negócio. Planejar as atividades diárias em torno da estratégia de vendas permite aproveitar melhor o tempo disponível e manter o foco nas metas estabelecidas.

Acompanhe seus resultados de perto – é essencial acompanhar de perto o seu desempenho comercial e ajustar as estratégias conforme necessário. Monitorar o progresso das vendas, analisar os resultados e identificar oportunidades de melhoria são práticas que permitem tomar decisões mais assertivas e alcançar as metas estabelecidas.

Use tecnologia como aliada – a tecnologia desempenha um papel fundamental na otimização do processo de vendas no agronegócio. O uso de um sistema de CRM (Customer Relationship Management) permite gerenciar o relacionamento com os clientes, automatizar tarefas, personalizar o atendimento e obter insights valiosos para direcionar as estratégias comerciais.

Olhe para os fatos – analise dados e não confie apenas na sua intuição, vendedores tem um feeling natural, porém ele precisa ser baseado em dados, fazer um estudo do mercado, entender o que grandes vendedores estão fazendo e olhar para os resultados da empresa faz parte de uma estratégia de sucesso.

Bônus: Crie conexões pessoais – O relacionamento pessoal é uma parte importante do processo de vendas no agro. Criar conexões genuínas com os produtores, entender suas necessidades e interesses, e oferecer soluções personalizadas são estratégias que aumentam a confiança e a satisfação do cliente, facilitando o fechamento de negócios e a fidelização da carteira.

– Relatório de Visitas Simples e Intuitivo: um relatório de visitas precisa ser simples e intuitivo e trazer agilidade ao atendimento, para que o consultor envie rapidamente o relatório para o produtor de forma customizada, dinâmica e visualização fácil.

– Pedidos integrados: ter uma ferramenta que integra pedidos ao sistema ERP operacional da empresa, otimiza seu tempo e trabalho, além de acelerar o processo de faturamento e entrega para o seu cliente.

– Aplicativo on e offline: imagine só, chegar na propriedade do cliente, uma área rural sem rede e sem wi-fi, e automaticamente, perder todas as informações de histórico e planejamento de visita que você fez, voltar às cegas em informações. No mínimo seria um desperdício de tempo, mas além disso, prejudica suas vendas e relacionamento, além de ser um desperdício de recursos da empresa. Você pode sair da visita com uma venda menor que a anterior, ou sem avaliar o potencial para

oferecer outros itens do seu portfólio que ele consome.

– Compartilhamento em Tempo Real: Além de funcionamento on e offline, essa ferramenta precisa ser capaz de transmitir informações em tempo real, isso ajuda na colaboração entre o RTV e a empresa, garantindo uma abordagem integrada em que você compartilha informações atualizadas com o produtor de forma organizada e rápida.

– Visão de estoque de produtos: o RTV precisa ter uma visibilidade de disponibilidade e previsão de produtos ao estoque, sem isso, ele fica no escuro na hora de oferecer a solução ao produtor rural, sem estimativa na previsão de entrega. Um CRM de qualidade para o agro, precisa trazer os produtos disponíveis em estoque, para que o vendedor não corra riscos ao oferecer produtos em falta ou sem previsão de chegada. (CTA: VISUALIZAR NA OPERAÇÃO)

Além disso, um CRM completo deve oferecer um funil de vendas, mapeamento de visitas e eventos, relatórios de despesas, visualização de metas, e tudo que um RTV precisa ter na palma da mão para realizar seu trabalho com mais facilidade.

Um CRM eficiente e feito para a jornada de vendas do produtor rural é uma chave poderosa para dominar e multiplicar as vendas no agronegócio. Ele centraliza e organiza todas as informações sobre seus clientes, permitindo que você personalize cada etapa da jornada de compra.

Além disso, não se esqueça que muitas vezes, a ferramenta acaba não sendo utilizada da forma correta pela equipe por falta de algumas iniciativas:

– Falta de treinamento voltado para o uso da ferramenta com o time de vendas;

– Não realizar a gestão comercial com os dados do CRM sempre atualizados e precisos;

– Falha no monitoramento de resultados e ajustes de estratégia.

Com um CRM como aliado, você estará no caminho certo para conquistar o sucesso e se destacar no mercado competitivo do agro atual.

Se a sua empresa ainda não oferece esta ferramenta para melhor desenvolver sua atividade, conte com a BRID nesta jornada e conheça o Agrofortis, um CRM completo e totalmente pensado para o agro.

Ele vai revolucionar o modo como você e seu time trabalham e trazer muito mais facilidade e assertividade nesta jornada. Clique neste link e saiba um pouco mais sobre como ele potencializa sua rotina e jornada de vendas, além disso, disponibilizamos nesta página um conteúdo completo sobre como implementar uma cultura de CRM nas empresas, saiba o que é exatamente o termo CRM e por que ele vai muito além de implantar uma ferramenta para o time de vendas.

Um RTV geralmente conhece bem o cliente que ele atende há muito tempo, sabe o nome dos familiares, o que ele gosta de fazer no tempo livre, mas se perguntarmos hoje quanto esse cliente pode ou precisa comprar do produto que você comercializa, você, RTV, teria essa resposta?

Dentro das nossas soluções, usamos o cálculo de índice tecnológico de uma propriedade para entender quanto este cliente precisa comprar para um bom desenvolvimento da lavoura.

Para esse cálculo compõe a seguinte fórmula:

Tamanho da propriedade x valor do índice tecnológico x cultura = potencial de compra

Mas este cálculo você já conhece, o questionamento que queremos te trazer hoje é outro:

Olhando hoje para sua carteira de clientes, de quantos clientes você sabe o potencial de compra? Você tem calculado o potencial de todos eles? Sabe quais oportunidades você pode estar perdendo em cada produtor na sua carteira?

Se pensarmos que o produtor tem comprado apenas R$5.000 do produto X com você, mas ele usa R$10.000, significa que você possui um customer share de 50% neste cliente.

Mas então, de onde este cliente está comprando os outros 50% que ele necessita para seu cultivo?

E, mais importante ainda, qual o potencial de compra daqueles clientes que você ainda nem conseguiu visitar? Será que há oportunidades de venda ali?

Entender o potencial de compra da propriedade agrícola e relacioná-lo aos produtos que o produtor está adquirindo é fundamental para maximizar as vendas no agro. Com esse conhecimento, você consegue desenhar estratégias para conquistar mais espaço neste cliente e alcançar seus resultados.

Agora, imagine ter todo esse processo de forma automatizada, utilizando dados que a organização já possui, e ter acesso fácil e rápido a essas informações em cada visita que você fizer em todos os seus clientes.

Automatizar esse processo de análise permite uma avaliação rápida e precisa, permitindo que o RTV conheça melhor o seu cliente, tenha ofertas personalizadas para ele e conquiste cada vez mais espaço no mercado.

Isso não apenas garante resultados melhores, mas também pode ajudar a fortalecer o seu relacionamento de longo prazo com o produtor rural da sua região de atuação.

Assista o vídeo e veja como maximizar seus resultados de forma automatizada:

Automatize o processo e conquiste mais espaço no mercado com a BRID.

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